営業の受注確度とは?|指標管理するメリット、役立つ営業ツールの機能を解説

営業活動の中では、受注確度という言葉を使う場面があります。
確度とは、辞書では「確かな度合い」と定義され、受注に対する確かな度合いを表したものが、受注確度です。

顧客ごとの受注確度は、管理し可視化することで、より効率的な営業活動を実現する指標となります。これに着目すれば、最適な戦略策定も可能です。

そこで今回は、受注確度とその管理方法、管理するメリットについて詳しく解説します。営業活動の効率化を目指す方は、参考にお役立てください。

目次

受注確度とは

受注確度とは、営業活動の中で提案した自社の製品やサービスを、相手となる顧客が購入し受注に至る可能性を示す指標のことです。
例えば、提案した製品を顧客が購入する可能性が高い場合には「確度が高い」と、購入する見込みが薄い場合には「確度が低い」と表現します。
この「確度」という言葉は、確実度を示す言葉として、受注に関すること以外にも用いられます。

取引先ごとに受注確度を表すことは、最適な営業戦略の策定に役立ちます。
ただしそのためには、営業メンバーの間でその基準が統一されていなければなりません。個人が感じる主観的な確度には、どうしても人によって差が生じてしまうためです。
これを避けるため、営業組織が受注確度を指標とする際には、まず明確な確度の基準を設ける必要があります。

受注確度を統一する際に役立つ基準

前述のとおり、営業組織での戦略立案の指標として受注確度を活用する場合には、確度を表現する基準が必要です。
基準を設けることで、どの営業メンバーも同じ基準に沿って受注確度を表現できるようになって初めて、これは有効な指標となります。

この基準として用いられるものに、「BANT」というフレームワークがあります。

BANTとは法人営業におけるフレームワークとなる要素のことです。次の4つの要素の頭文字を取ってこのように呼ばれます。

①Budget・・・予算
②Authority・・・決裁権・決裁者
③Needs・・・顧客ニーズ
④Timeframe・・・導入時期

BANTは、営業時の顧客へのヒアリングでよく用いられるフレームワークです。「予算」「決裁者」「顧客ニーズ」「導入時期」という4つの要素を顧客から聞き出すことは営業にとって欠かせず、企業側の提案がこれらの要素を満たすにつれ、受注に繋がる可能性は増すと考えられています。

これを受け、受注確度の基準には「BANT情報がいくつ揃っているか」という点を採用する組織が多いです。
BANTの要素とその内容によって基準となる確度を設定し、それに基づいて営業メンバーが各案件の確度を判断すれば、統一的な表現が実現します。

受注確度を管理するメリット

受注確度の管理には、次の3つのメリットを期待できます。

・確度に合ったアプローチを実施できる
・全体的な営業戦略を立てやすくなる
・売上を正確に予測しやすくなる

順に詳しくご説明します。

メリット1 確度に合ったアプローチを実施できる

受注確度を管理すれば、担当者は顧客の確度に応じたアプローチを実施することができます。
例えば、「受注確度の高い顧客に優先的にアプローチを行って早期受注を目指す」「確度が低い顧客との商談はアプローチの打ち切りも検討する」等です。

限られたリソースの中で売上を取るには、受注確度に応じた対応がどうしても必要になります。受注確度が高い顧客は逃さないよう早めのアプローチが必要ですし、確度が低く受注する気がない顧客との商談は、時間のロスに繋がります。
「どのようなアプローチをするか」の目安として活用できる点が、受注確度管理のメリットです。

メリット2 全体的な営業戦略を立てやすくなる

受注確度に関する情報は、個人だけでなく、組織全体としての営業戦略策定にも役立ちます。
例えば、「受注確度が高い顧客が少ないため、新規開拓に力を入れる」「受注確度が5割くらいの顧客との商談には、受注率が高い担当者を向かわせる」等です。
すぐに売上が必要なタイミングであれば受注確度が高い顧客にアプローチすべきですし、受注確度が低い顧客ばかりの場合は確度を上げる施策や新規開拓が必要です。

このように、効果的な営業戦略の策定では、受注確度がその方向性を決めるひとつの指標となります。

メリット3 売上を正確に予測しやすくなる

売上目標達成のためには、売上予測が欠かせません。この売上予測が正確になるほど、実際の状況に適した施策は講じやすくなります。

受注確度は、正確な売上予測にも役立ちます。確度が高い案件を売上予測に換算し、確度が低い案件は換算しないことで、高い精度で売上を予測することができるためです。

受注確度を用いて精度の高い売上予測ができれば、それに応じた目標設定や対応も行いやすくなります。

受注確度の管理に便利な営業ツールの機能とメリット

受注確度の管理には、営業ツールの活用が効果的です。
営業ツールを使えば、顧客情報や案件情報等、営業に関する情報を一元管理でき、情報の可視化や分析、共有、蓄積を行うことも可能です。

営業ルールには、次のような機能が搭載されています。

顧客管理
会社名、担当者名、役職、連絡先といった基本情報や接触履歴といった顧客に関する情報を管理する機能。この機能により、情報を生かした営業アプローチができるだけでなく、担当者不在の際の別の担当者による顧客対応も可能になる。
案件管理
各営業案件における見込み顧客や担当者、提案製品、進捗、受注予定日、見込額等を管理する機能。受注確度は案件管理の一項目とされることが多い。この機能により、営業の進捗管理や最適な戦略策定が可能になる。
商談管理
実施した商談の詳細を管理する機能。商談の理由や内容、商談日時、担当者、これまでの商談履歴、次回のアクション等が記録される。
進捗把握やアドバイス、勝ちパターンの情報共有等に役立つ。
行動管理
営業担当者の営業プロセスに応じた行動を管理する機能。架電数やアポイント数、実際の訪問数、提案した商材数とその受注率等を管理する。
このデータをもとにPDCAを回すことで、営業活動の改善を続けることができる。
売上予測
条件に応じた売上予測や予実管理を行う機能。担当者や顧客、製品ごとに売上予測を立てることができる。
スケジュール・タスク管理
各営業担当者のスケジュールやタスクを管理する機能。計画的な営業活動の実行に効果的で、ツールによってはアラート機能がある。
資料トラッキング
送付した資料を顧客が開封したタイミングやその閲覧状況をトラッキングし、通知する機能。閲覧状況から、「顧客が何に興味を持っているのか」を知ることができる。
データ分析
営業に関するデータを分析し、条件に応じて集計・出力する機能。
顧客管理や案件管理のデータ分析はもちろん、送付した資料をトラッキングし、顧客の購買意欲を推測できるツールもある。

営業ツールでは、このような機能の中で、案件ごとに受注確度を入力・管理することが可能です。確度別に情報を表示したり、その情報を営業メンバーと共有したりすることもできるため、担当者は受注確度に応じた最適なアプローチを実施しやすくなります。
つまり、営業ツールを用いることにより、確度管理はより正確で効率的になるのです。

まとめ

受注確度は、営業のアプローチの仕方やタイミングを測る指標として有効です。顧客ごとの確度をきちんと管理しておけば、営業にあたって「何をいつすべきか」ということは自ずと見えてきます。

また、これを正確に管理するためには、営業ツールを活用することをおすすめします。ツールによって、顧客ごとの確度管理は正確で簡単になり、組織内での共有もしやすくなります。
ツールによっては、顧客の興味や顧客に連絡するタイミングを通知してくれるものもあり、このような営業ツールをうまく使えば、営業活用はより効率的で効果的なものになります。営業ツールの導入により、営業管理はより正確で効率的になり、管理者の負担も軽減されます。営業管理を実施するなら、営業支援ツールの活用をご検討ください。

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