企業のサイトを見ていると、知りたいと思った情報が「資料ダウンロード」として用意されていたという経験はありませんか。資料ダウンロードを活用すれば、顧客に有益な情報を与えられるでしょう。
資料ダウンロードは、顧客と企業の両方にメリットがある営業手法の一つです。この記事では、資料ダウンロード設置のメリットや設置場所に加えて、フォームページ作成時のポイントを紹介しましょう。資料ダウンロードを自社サイトに設置したいと考えているのなら、ぜひ参考にしてください。
資料ダウンロードを設置するメリット
まずは、資料ダウンロードによって企業側が得られるメリットを詳しく紹介しましょう。
メリット１ リードを獲得する
資料をダウンロードをする際には資料ダウンロードの申し込みフォームに、会社名・氏名・メールアドレスなどの入力が必要な場合が多いです。つまり企業は、自社の商品やサービスに興味や関心を持っている顧客であるリードの情報が手に入るということです。
本来リードの獲得には多くの労力が必要ですが、自社サイトに資料ダウンロードページを設置すれば、顧客の方から自社にアプローチをかけてくれるのです。
また、顧客はダウンロードした資料を元に購入意欲が高まったり、興味関心が強くなったりすることから、リードを育成するリードナーチャリングの方法としても有効でしょう。
メリット２ 営業の効率化
対面しない営業手法の必要性が高まっていることや深刻化する人手不足によって、営業の効率化が求められています。
資料ダウンロードは電話やメールを使って顧客にアプローチをするのに比べ、より少ない労力で営業活動が進められるでしょう。一度設置してしまえば、更新時以外のコストや人手がほとんどかかりません。
メリット３ リードの検討材料になる
特にBtoB企業では商品や企業についての情報がホワイトペーパーになっていないと、検討が進みにくい傾向があります。ダウンロード資料に商品についての情報が分かりやすくまとまっていれば、ダウンロード先の企業での検討材料になるでしょう。
自社が作成した資料が顧客の社内で活用されることで、アピールするべきポイントをしっかり伝えられます。
メリット４ 通常の営業にも活用出来る
資料ダウンロードページでダウンロードできる資料は顧客との商談時にも活用可能です。有益な資料であるほど、さまざまなシーンで利用出来るでしょう。
資料はデジタル化されているため、対面の商談はもちろんオンライン商談でも使えます。
資料ダウンロードCTAの設置場所
CTAとはCall To Actionの略で、サイトに訪れたユーザーに行動を促す画像やテキストのことを指しています。例えば、サイト上の「問い合わせ」「資料ダウンロード」などのボタンもCTAの一つです。
資料ダウンロードは適切な場所に設置しなくては、期待する効果が得られません。ここからは資料ダウンロードの設置におすすめの場所を紹介します。
１ トップページに資料ダウンロードを設置
企業サイトのトップページは多くのユーザーが目にする場所です。企業サイトを開くとすぐに目に入るだけでなく、多くのサイトではトップページにワンクリックで戻れるようになっており、サイト内の他のページを閲覧した後でも、トップページにはすぐに戻ってこられます。
トップページに資料ダウンロードを配置する方法は、訴求効果が高いことから多くの企業サイトで活用されています。
２ フッターに資料ダウンロードを設置
コンテンツの末尾であるフッターに、「より詳細な情報はコチラ」のようなテキストとともに資料ダウンロードを設置します。すでにコンテンツを一読してくれた上で資料ダウンロードにつながる流れになるため、企業はより確度の高いリードの情報が手に入るでしょう。
また、サイト全体のイメージを損なうことなく、サイトの閲覧導線上に資料ダウンロードのCTAを設置出来ます。
３ 資料ダウンロードを一覧にする
用意した資料が複数ある企業では、資料ダウンロードを一覧ページにするという手段もあります。
資料ダウンロードページを作るだけではそのページに辿り着けないユーザーがいる可能性があるため、先ほど紹介したトップページやフッターにリンクとしてボタンを設置し、資料ダウンロード一覧に繋げると良いでしょう。
フォームページを作成する際のポイント
資料ダウンロードのCTAをクリックした後は、すぐに資料ダウンロードに進むのではなく、資料請求をするためのフォームページにつながります。ここではフォームページの作成ポイントについて説明しましょう。
ポイント１ 入力に手間がかからないようにする
フォームページに用意するべき基本的な入力事項は、氏名・会社名・メールアドレス・電話番号・エリア・従業員数・所属部署・役職などです。あまり時間が無い方や開示情報を最小限に留めたい方のために、どの項目が必須項目であるのか分かりやすく表示しましょう。
フォームの入力が手間だと感じた顧客はダウンロードをやめてしまう恐れがあるため、必要最低限の項目でフォーム入力が出来るようにしてください。また、質問内容に合わせてプルダウン形式やチェックボックス形式を導入すると良いでしょう。
ポイント２ 資料ダウンロードまでのステップを表示しておく
顧客は忙しい時間を割いて資料ダウンロードを行っているため「ダウンロード完了までに必要な時間はどのくらいか」を知りたいと思っています。
2分でダウンロードまで完了するのか、5分以上かかるのかは、ほんの少しの差ですが、複数の企業に資料ダウンロードを依頼する顧客もいるので気がかりな問題でしょう。
資料ダウンロードまでのステップを表示すれば、自分はあと何ステップで資料が手に入るのかが分かりやすいです。具体的には「①入力」「②確認」「③メールアドレス確認」のような流れを表示し、顧客の現在のステップを明確にしてください。
ポイント３ 複数の資料が一括ダウンロード可能にする
複数の資料が欲しい時に、何度もフォーム入力をする必要があるのは、顧客にとっては非常に面倒です。
資料一覧から自分で好きな資料を選択可能にしたり、多くの顧客が同時にダウンロードする資料を初めからセットにしたりするなどの工夫をしましょう。「すぐに分かる〇〇導入」や「〇〇業界：導入事例集まとめ」などのセット名を使えば、リードに有益な情報のセットであることが伝わりやすくなります。
ポイント４ 資料の中身をビジュアル化する
ダウンロードする資料の内容がテキストのみで分かりにくい場合には「本当に有益な資料なのか」「読みやすい資料なのか」がユーザーに伝わりません。
フォームページにダウンロードを希望する資料の一部がビジュアル化されていれば、その資料のイメージを確認出来ます。
ポイント５ 資料ダウンロードとデモをセットにする
資料の価値をより高めるために資料と同時にデモ動画を提供します。動画を活用すればより資料の理解度を高められ、リード育成につながるでしょう。
ダウンロード資料で得られる情報の質や量が向上することで、資料ダウンロードの件数も増やせます。
まとめ
資料ダウンロードを設置するメリットや有効な設置方法、フォームのポイントを紹介しました。資料ダウンロードを活用すれば、少ない労力で効率良く営業活動が進められるようになります。有益な資料が用意出来れば、資料ダウンロードを設置することで多くのリードを獲得出来るでしょう。
また、資料ダウンロードで得られた顧客の情報は、ツールを利用した管理が便利です。営業ツールやセールスイネーブルメントツールを利用すれば、顧客の情報を一元的に管理でき、顧客への最適なアプローチタイミングの分析もできるでしょう。資料ダウンロードでリードの獲得を目指すのあれば、そのリード情報を活用するための手段として、営業活動をサポートするツールの導入を検討するといいでしょう。