世の中には、設定された目標を常に達成できる「できる営業マン」と、そうでない営業マンがいますが、残念ながら「できる営業マン」は少数派です。「できる営業マン」を目指したい方は、どのような取り組みをすればよいのでしょうか？
この記事では、「できる営業マン」の特徴や共通点を紹介しながら、「できる営業マン」になるために必要な行動をまとめました。自身の営業力を高めたい方や、チーム全体の成長を目指す方は、ぜひ参考にしてください。
出来る営業マンの特徴
特徴1: やりがいを持って仕事に取り組んでいる
出来る営業マンは、仕事に対して楽しさや喜びを感じています。顧客の抱える課題を解決することにやりがいを見出し、積極的に取り組む姿勢を持っています。このため、彼らは困難な状況でもモチベーションを維持し、成果を上げることができます。
特徴2: 高い成長意欲と明確なキャリアプランを持っている
営業マンには最新の知識や情報が求められます。出来る営業マンは、常に新しい知識を吸収しようとする成長意欲が高く、自己研鑽に努めています。また、明確なキャリアプランを持つことで、自分の進むべき道を明確にし、着実にステップアップしています。これにより、現在の行動が将来にどう結びつくかを理解し、効率的に行動できるのです。
特徴3: 常に前向きな姿勢で考えられる
営業活動には成功もあれば失敗もあります。出来る営業マンは、失敗を経験として捉え、次に活かすための学びとしています。ポジティブな思考で失敗を受け入れ、次の成功に向けて常に前向きに進み続ける姿勢が重要です。
特徴4: スピード感のある対応ができる
顧客や社内の要求に迅速に対応できることは、信頼を得るための重要な要素です。出来る営業マンは、メールへの迅速な返信や、顧客を待たせない対応を心がけています。即答が難しい場合でも、期日を設けて回答するなど、相手に安心感を与える工夫をしています。このような迅速かつ的確な対応が、信頼される営業マンとしての評価を高めます。
出来る営業マンの共通点
共通点1: 清潔感のある身だしなみ
清潔感のある身だしなみは、営業マンとして重要なポイントです。出来る営業マンは、常に手入れの行き届いたスーツや靴を身につけ、身だしなみに気を配っています。スーツのサイズも、自分の体に合ったものを選び、爪や髭などの細かい部分にも注意を払っています。
共通点2: 責任感があり誠実
顧客からの信頼を得るためには、責任感と誠実さが不可欠です。出来る営業マンは、顧客の利益を第一に考え、約束を厳守します。些細なことでも信頼を築くために努力し、誠実な対応を心がけています。
共通点3: 高いコミュニケーション能力
営業マンは顧客とのコミュニケーションを通じて商談を進めます。出来る営業マンは、相手のニーズを正確に把握し、相手の話を引き出す能力に優れています。また、社内の他部署とも円滑にコミュニケーションを取り、納品や書類の手続きで顧客に迷惑をかけることがないように努めています。
共通点4: ITツールの活用
出来る営業マンは、業務効率を高めるためにITツールを積極的に活用しています。例えば、スケジュール管理ツールや名刺管理ツール、コミュニケーションツールなどを駆使して、時間の節約を図っています。また、CRMやSFA、MAなどの全社的なツールも有効に活用し、顧客に最適な営業活動を行っています。
これらの共通点を持つ営業マンは、顧客からの信頼を得やすく、業務の効率化にも努めているため、結果を出しやすいと言えます。これらのポイントを参考に、自分自身の営業スタイルを見直してみましょう。
出来る営業マンが実践していること
1. スケジュール管理・タスク管理を徹底する
出来る営業マンは、自身でスケジュールやタスクを厳格に管理しています。顧客との商談やミーティングのスケジュールはもちろん、メールの返信や書類の提出など、全てのタスクを期限内に完了させることが求められます。彼らは、行うべきタスクに優先順位をつけ、効率的に業務を進めています。
2. 常にアンテナを張って情報を収集する
最新の情報を収集し続けることは、営業マンとしての基本です。出来る営業マンは、一つの媒体に頼らず、様々な情報源から知識を得ています。業界ニュースや市場の動向、競合他社の活動など、営業活動に直結する情報を積極的に取り入れ、営業トークや戦略に反映させています。こうした日々の情報収集は、彼らの知識と対応力を高める重要な要素となっています。
3. 事前準備を怠らない
商談の成功には、事前準備が欠かせません。出来る営業マンは、資料作成やトークスクリプトの準備、顧客のニーズや課題を徹底的に調査します。顧客が何を求めているのかを予測し、それに応えるための複数のプランを用意しておくことで、どのような状況にも柔軟に対応できます。事前準備が不十分だと、商談の機会を失うリスクが高まるため、このプロセスを怠らないことが重要です。
これらの実践は、営業マンとしての基盤を固めるとともに、成功の確率を高めるための必須事項です。忙しい日々の中でも、これらの行動を継続することで、営業力の向上につながります。
出来る営業マンの持ち物
1. 身だしなみを整える道具
営業マンは常に身だしなみを整えておく必要があります。特に顧客を訪問する前には、再度身だしなみをチェックすることが重要です。携帯用の鏡、スーツのブラシ、クシ、歯磨きセット、消臭剤、爪切りなどを持ち歩くことで、いつでも清潔感のある外見を維持できます。
2. スマートフォン・タブレット・モバイルPC
スマートフォンやタブレット、モバイルPCは営業活動の必需品です。これらのデバイスを使って、商談中にデジタルカタログや自社のウェブサイトを顧客に見せたり、必要な情報をその場で提供することができます。また、営業ツールを活用することで、移動時間や空き時間を有効に使って情報共有やタスク管理が可能になります。
3. 筆記用具
顧客との商談中には、得た情報や要望を即座にメモに取ることが求められます。デジタルデバイスでのメモが苦手な顧客もいるため、従来の筆記用具を持ち歩くことが重要です。これにより、商談中のアイデアやタスクを逃さず記録できます。
4. モバイルバッテリー
スマートフォンやタブレットのバッテリーが切れると、顧客や会社との連絡が取れなくなり、緊急時に対応できなくなります。複数回の充電が可能な大容量のモバイルバッテリーを持ち歩くことで、これらのデバイスを常に使用可能な状態に保つことができます。
5. ビジネスに適した腕時計
スマートフォンが普及した現在でも、腕時計はビジネスシーンで重要なアイテムです。商談中にスマホを頻繁に確認することは、顧客に不快感を与える可能性があります。シンプルで上品な腕時計を着用することで、時間をさりげなく確認しながら商談を進めることができます。また、スマートウォッチを使用すれば、メッセージの通知を見逃さず、スケジュール管理やメモ取りも行えます。
これらのアイテムを活用することで、営業マンはビジネスシーンでの信頼感を高め、効率的な営業活動を展開することができます。
出来る営業マンになるための具体的な実践方法
方法1: ロールプレイングを行う
商談において、自分の話し方や行動、表情などを客観的に理解することは難しいです。これを克服するために、社内でロールプレイング（ロープレ）を行い、先輩や上司からフィードバックをもらいましょう。ロープレの様子を録画し、自分の動きや言葉遣いを客観的に見直すことで、顧客にどのような印象を与えているかを理解できます。特に、会話の間の取り方、ボディランゲージ、声のトーン、リズムなどを意識し、改善を繰り返すことで、理想的な営業スタイルを確立することができます。
方法2: アフターフォローに力を入れる
契約や購入は営業活動の大きなゴールですが、その後のアフターフォローも同様に重要です。契約後に顧客が困っていることや、期待と異なる点がないかを積極的に確認しましょう。アフターフォローを通じて、顧客満足度を高めることができます。これにより、リピーターの獲得や新たな顧客の紹介につながる可能性が高まります。過去の問い合わせやクレームを分析し、予想される問題を事前に確認するなど、丁寧な対応が求められます。
方法3: 顧客からの連絡に迅速に返信する
顧客からの連絡には迅速に対応することが重要です。顧客は何らかの疑問や不安を抱えて連絡しているため、その解消は営業マンの信頼性を高める要因となります。商談中や移動中であっても、スマートフォンやスマートウォッチを活用して、可能な限り早く返信する体制を整えましょう。また、組織全体で顧客情報を共有し、他の営業担当者も対応できるようにすることで、より迅速かつ効果的な対応が可能になります。
これらの具体的な実践方法を取り入れることで、出来る営業マンへのステップアップを図り、顧客との信頼関係を強化することができます。これらの努力を継続することで、営業成績の向上にも繋がるでしょう。
まとめ
出来る営業マンの特徴や共通点、そして出来る営業マンになるためにすぐに取り組める方法について紹介しました。出来る営業マンは、日々の行動や努力の積み重ねで高い営業力を維持しています。自分自身が出来る営業マンになりたい、または部下の営業力を高めたいと考えている方は、この記事で述べたポイントを理解し、今何をすべきかを考えてみてください。
営業力の強化は個人の努力でも向上させることができますが、組織全体で取り組むべき課題でもあります。現場の営業マンが新しい取り組みに時間を割けない場合、営業ツールの導入などで営業活動を効率化し、組織全体で営業力の向上を目指すことが重要です。効率的なツールの活用と組織的なサポートによって、個々の営業マンのスキルアップが促進され、全体の成果も向上するでしょう。