飛び込み営業は、従来から多くの企業で実施されている営業手法の一つです。現在でも、多くの営業マンが飛び込み営業を行い、顧客獲得および受注獲得を目指しています。
しかし、飛び込み営業をする際には、「いきなり訪問しても話を聞いてもらえる自信がない」「相手に拒否されそうで怖い」といった不安から、尻込みしてしまうことはありませんか？ こうした不安を解消し、飛び込み営業を成功させるためには、いくつかのコツがあります。
そこで今回は、法人向けの飛び込み営業を行う際に押さえておきたいコツについて、詳しく解説します。
飛び込み営業とは
飛び込み営業の定義とメリット
飛び込み営業とは、事前にアポイントメントを取らずに、会社や店舗、個人宅などを訪問して行う営業活動を指します。この手法のメリットは、最初から相手と対面で話ができることで、うまくいけば早期に良好な関係を築くことができる点です。
飛び込み営業の歴史と現在の状況
飛び込み営業は、特にインターネットが普及する前の時代に主要な営業方法として広く用いられてきました。現在では、メールやDMなどのオンラインツールを使ってアポイントメントを取ってから営業を行うスタイルが主流となっています。それでもなお、飛び込み営業を継続して行っている企業も少なくありません。
飛び込み営業の注意点
ただし、アポイントメントなしの訪問は、相手に警戒感を与えたり、相手の業務の妨げになることがあります。飛び込み営業を成功させるためには、相手の状況や立場を十分に考慮し、慎重にアプローチすることが重要です。
法人に飛び込み営業を行う際のコツ
ここでは、法人に飛び込み営業を行う際のコツを「訪問前」「訪問中」「訪問後」の3ステップに分けて解説します。
訪問前
飛び込み営業は、ただ訪問して営業を行うだけでは成功しません。事前準備が非常に重要です。以下の点に注意して準備を行いましょう。
1. 訪問する企業の情報収集
飛び込み営業であっても、訪問先企業の情報収集は欠かせません。初めて訪問する企業の場合、情報が限られていることが多いですが、企業のホームページから事業内容や規模などの基本情報を調べましょう。それを基に、業界の動向や予想される課題・ニーズを把握することが大切です。営業では、相手の課題やニーズに対する提案が求められます。
2. トークスクリプトや話題の用意
トークスクリプトとは、営業の進行をスムーズにするための台本です。顧客との会話の内容や流れを事前に準備し、それに沿って営業活動を行うことで、提案にスムーズに結びつけることができます。また、飛び込み営業では相手と打ち解けるための世間話も重要です。いくつかの話題を用意し、事前にロールプレイを行って具体的なイメージをつかんでおくと良いでしょう。
3. 身だしなみを整える
身だしなみは第一印象に大きな影響を与えます。特に飛び込み営業では第一印象が信頼度に直結するため、服装や髪型、口臭などに注意し、清潔感のある見た目を心がけましょう。信頼度が高まれば、相手は話を聞き入れやすくなります。
このように、飛び込み営業の成功には事前準備が不可欠です。しっかりと準備を整えて、訪問に臨みましょう。
訪問中
飛び込み営業中には、次のポイントを意識してください。相手に好印象を与え、良好な関係を築いて次回につなげることが大切です。
1. 時間帯に気をつける
企業には忙しい時間帯とそうでない時間帯があります。例えば、始業直後は朝礼やメール確認などで忙しく、終業間近は業務のまとめや帰り支度に取り掛かる時間帯です。また、就業時間外や昼休憩の時間帯も避けるべきです。
飛び込み営業に適した時間帯: 「始業1時間後から11時半頃まで」および「13時から16時頃まで」です。この時間帯は業務が比較的落ち着いており、話を聞いてもらいやすいです。
2. 礼儀正しく、落ち着いて丁寧に話す
どのような営業方法でも、礼儀正しい振る舞いは重要です。挨拶をしっかり行い、基本的なマナーに気をつけて行動しましょう。また、資料や商品は丁寧に扱うよう心がけます。
会話の際は、落ち着いてゆっくり丁寧に話すことが大切です。慌てて早口になると、商品に自信がないように見えたり、説明が分かりにくくなったりします。
3. 相手が興味のありそうな話題を振る
営業では、まず相手の心をつかむことが重要です。いきなり売り込みを行うのではなく、相手が興味を持ちそうな話題を振り、世間話をしてお互いの緊張をほぐしましょう。この会話は「アイスブレイク」と呼ばれ、商談をスムーズに進めるための重要なステップです。
4. 過剰に売り込もうとしない
飛び込み営業では、初回の訪問でいきなり契約を迫るのは逆効果です。相手の警戒心を和らげ、信頼関係を築くことが最優先です。相手に断る余地を残し、しつこく売り込むことは避けましょう。
5. 決裁権を持つのは誰か探る
企業内には最終的な決定を下す決裁権を持つ人物がいます。営業で対応してくれた担当者が好意的でも、決裁権者が異なる場合は契約が難しくなります。会話の中でさりげなく決裁権を持つ人物を探り、その人物に対してもアプローチすることが重要です。
6. 次回のアポイントメント取得
飛び込み営業の初回訪問では、次回のアポイントメントを確保することが目標です。曖昧な約束は避け、具体的な訪問日時をその場で決めるようにしましょう。これにより、次回の訪問時に相手に返事を考える時間を与えられます。
7. なるべく多くの先を訪問する
飛び込み営業では、多くの訪問先を回ることが重要です。契約件数は「訪問数×成約率」で決まるため、訪問数を増やすことで契約件数も増加します。効率的に多くの先を訪問するためには、エリアごとに訪問先リストを作成し、効率的な移動を計画することが大切です。
8. 「断られて当たり前」と思っておく
飛び込み営業は、断られることが前提の営業手法です。門前払いを受けたり、強い言葉で断られることもあるかもしれませんが、落ち込む必要はありません。断られた理由を振り返り、改善点を見つけて次に生かしましょう。
訪問後
訪問後の対応は、飛び込み営業の成功率に大きな影響を与えます。以下の2点を各案件で実践することで、顧客との関係性の向上や営業スキルの向上が期待できます。
1. 訪問相手にお礼の連絡をする
訪問後には、次回のアポイントメントを取った相手にお礼の連絡をしましょう。訪問した当日または翌日に連絡を入れることで、相手に自分を印象づけることができます。連絡はメールで行い、アポイントメントなしの訪問に対応してくれたことに対する感謝の気持ちを伝えてください。
2. 営業活動の振り返り・改善
営業活動を振り返り、良かった点や反省点を洗い出します。反省点については改善策を考え、次回からの営業に反映させましょう。また、大小の目標を設定して目標管理を行い、モチベーションを保つことも大切です。
これらの対応を通じて、飛び込み営業の精度を高め、成功率を向上させることができます。
飛び込み営業の代わりになるアプローチ方法
インターネットが普及した現在、飛び込み営業は効率的な営業方法とは言えません。業務効率化が重要視される昨今では、より効率的な営業方法を検討する必要があります。以下は、飛び込み営業の代わりとなる効率的なアプローチ方法の例です。
方法1: Web集客
Web集客は、インターネットを活用した集客方法です。Web広告、SNS、オウンドメディアなどから自社サイトへ集客し、相手にメールアドレス等を登録してもらってアプローチを実施します。また、SNSからダイレクトメッセージ（DM）で営業を行うことも可能です。
幅広いターゲットにアプローチできる点や、ツールを利用して行動を可視化できる点が魅力です。即契約に結びつけることは難しいですが、効率的かつ継続的なアプローチが可能です。
方法2: メール営業
メール営業は、現在の主流となっている営業方法です。メールでの営業は、相手の時間を拘束せず、テキストや資料を残せるため、営業手段として非常に向いています。営業側も受ける側も負担が少なく、飛び込み営業に代わって取り入れやすい方法です。
方法3: オンライン商談
テレワークの普及に伴い増えているのが、オンラインツールを用いたオンライン商談です。インターネットを通じたやり取りでハードルを下げながらも、顔を見て話すことができる点が特徴です。信頼関係を築きやすく、移動時間が不要なため効率的な営業活動が可能です。
方法4: 既存顧客へのアップセル
アップセルとは、既存顧客に対してより高額な商品やサービスを提案し、顧客単価を上げることを指します。既存顧客へのアップセルを成功させるには、顧客の情報とニーズを把握することが必要です。これには、顧客情報が一元管理された営業ツールを活用し、過去のデータや統計からターゲットを見極めることが重要です。
これらの方法を活用することで、飛び込み営業に代わる効率的な営業活動を行うことができます。
まとめ
飛び込み営業を成功させるためには、話し方や話の進め方、身だしなみなどのコツが重要です。初回訪問では、相手に良い印象を与え、次のアポイントメントに繋げることを意識しましょう。
しかし、飛び込み営業は効率的な営業方法とは言えないため、企業の成長を持続させるには、営業活動の効率化も必要です。ご紹介した例を参考に、Web集客やメール営業、オンライン商談、既存顧客へのアップセルなど、より効率的な営業方法の導入を検討してみてください。