インサイドセールスとは非対面で営業活動を行うことで、多くの会社が取り組んでいる「人手不足の解消」「業務効率化」に役立つものです。新型コロナウイルス感染拡大の影響を受けて、インサイドセールスが多くの企業に浸透しました。
この記事では、インサイドセールスについての基礎知識を分かりやすくまとめます。インサイドセールスに興味を持っているのなら、ぜひ参考にしてください。
インサイドセールスとは何か
インサイドセールスとはアメリカで生まれた内勤型営業のことで、顧客に対して対面ではなくメール・電話・Web会議ツールなどのツールを活用して営業を行います。
国土の広いアメリカでは、すぐに客先へ訪問することが難しい場合も多く、電話による営業が活発になったと言われています。
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
インサイドセールスが非対面での営業活動であるのに対し、顧客を訪問して行う従来の営業をフィールドセールスと言います。
フィールドセールスでは、提案からクロージングまで全ての営業活動のステップを基本的に対面で行います。
企業によっては、見込み客の獲得とアポ取りまではインサイドセールス、商談や契約はフィールドセールスなどと営業プロセスごとに分けている場合も多くあります。また、この場合はインサイドセールスとフィールドセールスは別の担当者が担当することもあり、これまで1人の営業担当が担ってきた営業プロセスを分業化し、効率化や最適化を図る狙いもあります。
インサイドセールスが注目されている理由
インサイドセールスは現在多くの企業で注目され、社会に浸透しています。
その理由を紹介しましょう。
理由１ 社会的な人材不足によって業務の効率化が求められている
日本は少子高齢化によって年々人材不足に陥っています。
顧客を直接訪問するフィールドセールスは、少ない人材では営業活動を進めることが難しくなりますが、インサイドセールスでは移動時間が必要ないため、少ない人材でより多くの顧客への営業が可能になるのです。
つまりインサイドセールスは、人手不足の解消や業務の効率化に役立つということです。
理由２ コミュニケーションツールの発達
これまでインサイドセールスは、主に電話・メールを使って行われていましたが、現在では無料で使用出来るビデオチャットやWeb会議ツールなどの利用が一般的になりました。
このようなツールが生まれたことにより、非対面の営業であるインサイドセールスであっても、相手の顔を見ながら営業をすることが可能になり、顧客との信頼関係が築きやすくなったのです。
理由３ 安価なクラウドサービス・サブスクリプションサービスの増加
現在は非常に手頃な価格帯で、優れたクラウドサービスやサブスクリプションサービスを利用することが出来ます。
導入や解約も安価で行えるサービスでは、今までよりも多くの顧客を獲得する必要があり、より営業活動の効率化が求められるようになりました。
理由４ 感染症対策のため
新型コロナウイルス感染症対策として、多くの企業でテレワークが実施され、対面による営業活動を控えるようになりました。
インサイドセールスでは顧客に対面せずに営業活動が進められるため、このような状況下でも営業活動を継続することが可能です。
インサイドセールスのメリット
インサイドセールスを導入することにより、企業が得られるメリットについて説明しましょう。
メリット１ 営業活動の効率化と成約数の向上
フィールドセールスでの営業活動は1人の顧客に対して、インサイドセールスよりも多くの時間が必要であるため、1日にアプローチ可能な顧客数が限られます。移動時間によって変わりますが、訪問先は多くても1日4件ほどでしょう。
それに比べてインサイドセールスでは、移動時間が全くかからず営業活動が進められるため、1日最大40件以上の顧客にアプローチすることが可能です。
10倍近くの顧客にアプローチをすることで、成約数の向上が期待出来ます。
メリット２ 営業がコア業務に集中出来る
フィールドセールスでは、営業担当は日中に顧客を訪問し、その後帰社し資料作成や見積もり作成を行います。
顧客への訪問を優先すると、どうしても資料作成などは後回しになり、資料作成や事前調査に十分な時間が取れなければ、コア業務である提案や商談の品質に悪い影響を与えることもあるでしょう。また、後回しにした業務は、必然的に残業での対応も多くなってしまうでしょう。
インサイドセールスは、フィールドセールスよりも時間に余裕ができるため、営業担当は残業を削減しながらコア業務に集中出来るようになります。
インサイドセールスの活用パターン
インサイドセールスは大きく分けて3つの活用パターンがあります。その企業の特徴や取り扱う商品やサービスによって最適なパターンが変わるでしょう。
１ 営業活動全体をインサイドセールス化する
見込み顧客へのアプローチから契約やクロージングまで全ての営業活動を非対面で実施する方法です。
２ 営業活動の一部をインサイドセールス化する
営業活動を顧客ごとまたは営業過程ごとに分けて非対面で実施します。
顧客ごとのインサイドセールスでは、顧客の要望や好みに合わせて営業スタイルを変化させます。
営業過程ごとのインサイドセールスでは、非対面で新規顧客にアプローチし訪問のためにアポイントをもらったり、対面による営業で信頼関係を築いてから非対面に切り替えるなどの方法があります。
３ 見込み顧客育成をインサイドセールス化する
自社の商品やサービスに関心のある見込み顧客に対し、良好な関係を維持したり、潜在的なニーズを引き出したりするためにインサイドセールスを行う方法です。
非常に少ない労力やコストで見込み顧客にアプローチをすることが出来るでしょう。
インサイドセールスを導入する際のポイント
最後に、インサイドセールスを導入する際に行うべきポイントを紹介します。
ポイント１ 自社に最適なインサイドセールスのパターンを選択する
先ほど説明した活用パターンのとおり、インサイドセールスにはいくつかのパターンがあります。
自社に最適なインサイドセールスのパターンを選択しなくては、期待する効果を手にすることは難しくなってしまうでしょう。
ポイント２ 顧客データのシステム化
営業活動を効率的に進めるには、顧客の情報が欠かせません。インサイドセールスを導入し、営業活動の改善を図るのであれば、顧客とのやり取りの記録などをデータ化し、営業部門全体で共有できるようにする方が良いでしょう。
顧客データの活用によって、より効率的なインサイドセールスが実現出来るでしょう。
ポイント３ 営業担当への正しい行動目標の設定
インサイドセールスを行う時にメール送付数やアポイント獲得数などの数値だけを目標にしてしまうと、契約見込みの高くない顧客に営業をかけるなど、成約という最終的な目標からズレた行動に繋がってしまう恐れがあります。
最終的な目標である成約率も目標に設定することで、質の高いインサイドセールスが行われます。
ポイント４ 最適な人材の確保
インサイドセールスにも営業力が欠かせませんが、フィールドセールスで優れた結果を残しているトップセールスマンが必ずしもインサイドセールスに適しているとは限りません。
今までの成績だけで人材の選定を行うのではなく、適正テストなどを用いて営業担当の適性を見極めましょう。
まとめ
インサイドセールスについての基本的な知識や導入時のポイントを紹介いたしました。
インサイドセールスのメリットを最大限に活かすためには、営業ツールの導入が欠かせません。インサイドセールスという新しい営業手法の活用だけでなく、営業ツールも活用できれば、より営業活動全体の効率化になるでしょう。
