営業職を続ける中で「BtoB営業はきつい」という評判を聞いたことはありませんか？
もちろんどのような業務にも大変な面はありますが、BtoB営業は単価が高い商品やサービスを扱うことが多いため、その分商談に多くの時間を必要とし、顧客との信頼関係を築く必要があるのです。
この記事ではまず、BtoB営業の特徴を理解した上で、BtoB営業を楽に進める方法を紹介しましょう。
これからBtoB営業を始める方やBtoB営業に疲弊している方は、ぜひ参考にしてください。
BtoB営業（法人営業）の仕事内容
BtoB営業のBtoBとは「Business to Business」の略で、企業が企業に対して商品やサービスを提供するビジネスモデルのことを言います。
具体的には、メーカーとサプライヤー、元請業者と下請け業者、卸売業者と小売業者などの間で取り交わされる取引に関する営業をBtoB営業と言います。企業同士の取引であるため、一度の取引の単価が高く、契約までに時間がかかるという特徴があります。
BtoB営業の多くはターゲットが限定されており、取引先が固定になっている場合もあるため、テレビ広告などの大々的なプロモーション活動が行われることは少ないです。
BtoB営業とBtoC営業の違い
取引の形態はBtoB営業以外にも存在しますが、BtoC営業はBtoB営業と比較されることの多いビジネスモデルです。
BtoC営業のBtoCは「Business to Consumer」の略で、企業が商品やサービスを直接一般消費者に提供します。
消費者にとってはBtoBよりもBtoCの方が馴染みがあると言えるでしょう。具体的には、小売店での商品購入や、Amazon・楽天市場のようなEC事業での買い物などがBtoCになります。
ここから、BtoB営業とBtoC営業の違いを説明しましょう。
１ 購入・契約の意思決定者が違う
BtoCの場合は消費者が自分一人で意思決定をしますが、BtoBの場合は顧客の社内での意思決定のためのプロセスが必要です。具体的には稟議書の回付や会議での承認などです。
そのためBtoB営業では、複数の立場の担当者が納得するような合理的な購入・契約の理由を用意しなくてはいけません。
２ 取扱商品が違う
BtoC営業で扱う商品は基本的にすぐ活用可能な完成品になりますが、BtoB営業で扱う商品は必ずしも完成品とは限りません。商品の製造に使用する素材やパーツを販売することもあるでしょう。
取扱商品が変わることにより、商談にてアピールするポイントが変わります。また、BtoB営業ではBtoC営業よりも取り扱うものの単価が高額になることが多いため、購入決定までに必要な時間や購入サイクルも長くなります。このように、アプローチのポイントだけでなく、その頻度や契約までに必要な期間なども違ってきます。
３ ブランド力が与える影響の違い
消費者を対象としたBtoCビジネスでは、商品やサービスのブランド力が購買行動につながるため、ブランドを意識したマーケティング戦略を考える必要があります。
それに比べてBtoBビジネスではブランド力が重要視されず、商品やサービスの本質的な良さを伝えなくてはいけません。
BtoB営業ではブランド力よりも、費用対効果の高さなど合理的な導入理由がアピール出来るマーケティング手法を採用するべきでしょう。
BtoB営業がきつい理由
ここではBtoB営業がきつい理由について説明しましょう。
理由１ ノルマが達成しにくい
先ほども説明したように、BtoB営業は1件の契約金額が高額になり、成約を取り付けるまでに多くの時間が必要です。
結果的に、その時間と労力が無駄になることもあるでしょう。小さな売り上げを積み上げることが出来ないため、設定されているノルマの達成が難しい場合があります。
理由２ 接待などの付き合いが多い
BtoB営業は、勤務時間後の接待や休日接待などが増える可能性があります。
プライベートの時間を削った結果ストレスや疲労が溜まる可能性もありますし、接待は必ず実を結ぶとは限らないため、精神的につらいと感じてしまう方も多いでしょう。
理由３ 自分の成長が感じにくい
BtoB営業はルート営業で進められることが多く、既存の顧客が営業先になるため、新規開拓営業と違って自分の成長が感じにくいというデメリットがあります。
顧客と信頼関係を築いた後は仕事内容の変化が少なくなり、仕事に対するモチベーションが保ちにくいのです。
理由４ 顧客の無茶振りに対応しなくてはいけない
BtoB営業では顧客から無茶振りを受けることがあります。大幅な価格交渉や急な納期変更などが分かりやすい無茶振りの例になります。
顧客の要望に応えることは大切ですが、全ての無茶振りに応え続けることは良くありません。どこまでの要望に応えるかの線引きをしておかなくてはいけないでしょう。
きついBtoB営業を楽にする方法
BtoB営業がきつい理由を紹介いたしましたが、その問題を楽にする方法を説明します。
その方法を知っていれば、BtoB営業に行き詰まることはなくなるでしょう。
方法１ ノルマを達成する方法
BtoB営業でノルマを達成するためには、アポ数や商談数を増やして成約の確率を上げることが大切です。
対応する件数が増えれば必然的に労働時間が増えてしまう恐れがありますので、効率良く業務を進める工夫をすることも欠かせません。
また、ライバル社を引き合いに出すのも効果的です。「ライバル社はすでに動いていますよ」「ライバル社は導入によって業務効率を上げています」など、ライバル社が話題に出ることで、顧客の判断を急がせ契約が進みやすくなるでしょう。
方法２ 接待をせずに契約を手にする方法
BtoB営業と言えば多くの接待が欠かせないと感じる方が多いようですが、接待をしなくても契約を勝ち取ることは出来ます。
本来営業で行うべきことは顧客が抱えている課題に対する解決策として、商品やサービスを提示することです。
優れたヒアリングにより、提案で顧客を納得させることが出来れば、接待は必ずしも必要なものではないのです。
方法３ BtoBで自分の成長を実感する方法
自分のモチベーションを保つために、自分なりの目標を設定します。
新しい営業テクニックの導入などで自分の営業トークの幅を広げていけば、自分の成長を感じるだけでなくスキルアップにもなるでしょう。
いつも通りの営業であるからと営業活動を作業化するのではなく、普段と違った視点で顧客を見つめることで、新たな発見が見つかることもあります。
方法４ 顧客からの無茶振りをかわす方法
無茶振りを受け入れ続けてしまうと「言えば要求が通る」と相手に思われ、自社にとって不利な関係性が出来上がってしまいます。
しかし、要望の断り方を間違えた場合には、商談が中断してしまう恐れがあるでしょう。無茶振りはただ受け入れるのではなく、条件交渉することでかわすようにしてください。
例えば、下記のようなやりとりが無茶振りの条件交渉になります。
値下げ交渉→「注文個数が○個以上であれば、ご希望にお応え出来ます。」
それでも対応が難しいような無茶振りには、会社の規定や方針を理由にして、自分の意見ではないことをアピールして交渉を断りましょう。
まとめ
BtoB営業の基本的な知識と、BtoB営業のきつい点とその対策をお伝えいたしました。対処法を参考にして、BtoB営業時に発生する問題を解決しましょう。
また、BtoB営業をスムーズに進めるためには、営業の効率化が可能な営業ツールを導入すると良いです。コア業務に集中出来る環境が整えられれば、より優れた営業活動が行えるようになるでしょう。