営業活動に役立つパレートの法則とは｜メリットと事例を解説

パレートの法則をご存知でしょうか。パレートの法則は物事の偏りを法則として表したもので、私たちの日常における物事の多くもこの法則に当てはまります。パレートの法則はビジネスに活用することも可能です。パレートの法則を経営や営業施策に活用できれば、ビジネスの可能性は広がるでしょう。

そこで今回は、パレートの法則について解説していきます。事例やビジネスへの活用法もご紹介するので、物事の分析や戦略立案にお役立てください。

パレートの法則とは

パレートの法則とは、「全体の数値の8割は、全体を構成する要素のうちの2割の要素によってもたらされている」という経験則のことです。「80：20の法則」「2：8の法則」などとも呼ばれるこの法則は、経営やマーケティングなどといったビジネス分野でもよく用いられます。

パレートの法則は、イタリアの経済学者であったビルフレッド・パレートによって提唱されたものです。パレートは、1880年代欧州の経済統計を分析し、「富の80％が人口の20％によって保有されている」ことを発見しました。
同様の法則は、「物事は78:22の割合で成り立つ」とするユダヤの法則や「2割の働きアリが残り8割のアリの食料を集める」ことをもとにした働きアリの法則(2-6-2の法則)にも見られます。

物事の偏りを示すこの法則は、私たちの身の回りのさまざまなことに当てはまることから、データ予測や営業施策の立案などに用いられています。

パレートの法則に該当する例

パレートの法則は、ビジネスや生活におけるさまざまな場面に活用できます。ここでは、パレートの法則に該当する実例を、ビジネスにおける経営面と営業面、また私たちの日常生活に分けてご紹介します。

経営におけるパレートの法則

経営に関するパレートの法則の例を見ていきます。

これにより、実際に利益を生み出している社員や時間は少なく、2割の社員が業績に大きな影響を与えていることがわかります。経営においては、この2割の社員に適切な評価を与え、より活躍できるような環境を作ることが大切です。
また、大きな成果を出す時間がどのような時間なのか見極め、その時間にリソースを集中させることで、さらなる成果を期待することも可能です。

さらに、より良い経営を目指すなら、残り8割の社員や時間についても見直しが必要になるでしょう。より多くの社員が活躍できる環境が整い、無駄な時間も削減されれば、業績アップが期待できます。

営業、マーケティングにおけるパレートの法則

次に、営業やマーケティングに関するパレードの法則の例を挙げていきましょう。

大部分の売上が上位顧客によって生み出されているのであれば、リソースを上位顧客に集中させて営業やマーケティングを行うという手法が取れます。また、売上が2割の商品に集中しているのであれば、人気商品であるその商品をよりアピールしていくことで、売上アップを図ることも可能でしょう。残りの8割の商品については見直しを行い、より売れる商品の企画に生かします。

商品の品質向上やウェブサイトのトラフィック、資料作成においても、パレートの法則は応用可能です。パレートの法則を用いることで、策略の見直しや効率的な作業を行うことが可能になります。

日常生活におけるパレートの法則

日常生活においても、パレートの法則はあらゆる場面に応用できます。例を見ていきましょう。

パレートの法則に方程式などはなく、これはあくまで経験則です。そのため、この法則は絶対的ではありません。
しかし、多くの物事がパレートの法則に当てはまるという現実があることから、経験則であるパレートの法則はビジネスや生活の中で活用されています。

営業活動にパレートの法則を応用するメリット

パレートの法則を営業活動に応用すると、以下のようなメリットを得られます。

メリット１　ターゲット層の優先順位が明確になる

パレートの法則を用いれば、ターゲット顧客を2:8に分類し、そのうちの2割にあたる顧客が売上の8割を生み出すと予想することができます。この予想に基づけば、2割の顧客の営業における優先順位を上げることで、安定した売上を確保していくことが可能です。2割の上位顧客に人員と時間を割き、リピーターになってもらうことで、安定的な売上を得ることができるためです。

このように、ターゲット層の優先順位を明確にできるのは、パレートの法則をビジネスに用いるメリットです。

メリット２　ターゲット層ごとに適したアプローチができる

パレートの法則を応用した営業活動では、ターゲット顧客を2割の層と8割の層に分類します。その後、売上の大部分を生む2割の顧客にはアプローチのための人材や時間のリソースを集中させ、残りの8割の顧客にはメールやDM、電話などといったコストの低い手段でアプローチを行い、コストの効率化を狙います。

2割の顧客層と8割の顧客層は性質が異なるため、層ごとに合ったアプローチを行うことで、効率的かつ効果的に成果を目指すことができます。

パレートの法則と戦略立案

パレートの法則を戦略立案に用いる場合には、「①分布予測、②予測に基づいた戦略立案」という流れで手順を進めます。

①パレートの法則を用いた分布予測

まずは、販売する商品と顧客の分布予測を行います。
パレートの法則を用いると、「8割の売上は2割の顧客によってもたらされる」ということが予測されます。そこで、顧客を売上の8割を占める上位2割とその他8割に分類し、それぞれのグループに合った営業活動やマーケティングを立案していきます。

②予測に基づいた戦略立案

次に、予測に基づいた戦略を立案していきます。
この時、①で全体の8割の売上を占めると予測した上位2割の顧客には、重点的にアプローチを行う必要があります。人員と時間などリソースを集中させ、積極的で丁寧なアプローチを行うことで、上位2割の顧客との良好な関係を継続的に築いていくことが、その狙いです。
その他8割の顧客に対しては、メールやDMなど、コストが低く効率的な方法でのアプローチを検討します。
このように、パレートの法則に基づいてセグメンテーション※を行い、上位2割の顧客にリソースを集中させることで、効率的で確実な売上確保が見込めます。

※セグメンテーション
顧客を属性ごとに分類すること

まとめ

パレートの法則は経験則ではあるものの、ビジネスをはじめとした物事のあらゆる面に応用できる法則です。経営や営業施策、マーケティングのためのひとつの切り口として知っておくと、営業戦略の幅は広がります。

また、パレートの法則に基づきセグメントおよびアプローチを行うには、顧客情報や営業情報の管理が必要です。営業に関する一連の業務をトータル管理するセールスイネーブルメントツールを活用すれば、顧客情報や営業情報の管理や分析は効率的に行えます。
セールスイネーブルメントツールでは、各施策の貢献度を可視化することもできるので、そのデータを生かせばより効果的な戦略策定が可能になるでしょう。
ビジネスでは、法則やツールを活用し、分析データに基づいた戦略を立てることが大切です。