営業トークとは、営業担当が自社の商品やサービスの提案時に行うものですが、その内容は商品やサービスの説明を並べるだけでなく、相手の興味を引き、商品やサービスの魅力を相手に伝えなくてはいけません。
営業トークによって、その商品やサービスが相手に受け入れられるかが決まると言ってもいいでしょう。そのため、営業担当はいかに優れた営業トークスキルを身につけるかが重要になります。
この記事では、営業トークの流れやコツと、効果的な営業トークの例を紹介します。営業トークの基本を学びたいと考えているのなら、ぜひ参考にしてください。
営業トークの流れ【５ステップ】
営業トークの流れは、下記のような5つのステップに分けられます。
- 【STEP1 挨拶】
- 営業トークは挨拶から始まります。
まず、良い雰囲気で商談を始められるようにしましょう。 - 【STEP2 雑談】
- 挨拶の後、すぐに営業トークを始めてしまうと、お互いの信頼関係が築けません。
本題に入る前に、雑談で相手との距離を縮めます。
この工程を「アイスブレイク」と呼び、氷が溶けるような感覚で相手と打ち解けるという意味があります。 - 【STEP3 ヒアリング】
- アイスブレイクによって場が和んだところで、相手が抱えている問題や課題を聞き出します。
自社の商品やサービスの利用につながるような話を聞けるようにしましょう。 - 【STEP4 オファー】
- いよいよ商品やサービスについての説明を行います。
ここまでの流れで、相手からの信頼が得られているかどうかが大切なポイントになります。
- 【STEP５ クロージング】
- 提案した商品やサービスの購入や契約につなげる最後のステップです。
相手から結論を聞き、保留になる場合にはネクストアクションを提案しましょう。
【ステップ別】営業トークのコツ
営業トークの5ステップを紹介いたしました。ここからは、それぞれのステップのコツをお伝えします。
①挨拶
飛び込み営業であっても相手に良い印象を与え、営業トークのチャンスを手に入れるために、丁寧な挨拶を行います。
営業トークの挨拶のコツは、下記のとおりです。
・清潔感のある身だしなみをする
・自分から挨拶をする
・相手の名前が分かる時には、相手の名前を呼ぶ
営業担当の基本的なスキルと言えますが、毎日必ず実践出来るようにしてください。営業時だけでなく、勤務中は自社内でも同レベルの対応を心掛けると良いでしょう。
②雑談
雑談は日常生活でも行うものですが、営業時に行う雑談には相手の気分を高めたり、ニーズを探ったり、価値観を知ったりするなどの目的があります。
それぞれの目的を果たすためのコツを紹介しましょう。
相手との距離を縮めるために、相手の話に共感して親近感を持ってもらいます。
特に相手のポジティブな話題に共感すれば、より場の雰囲気を和やかに出来るでしょう。
雑談のステップで相手のニーズが推察出来るようになれば、ヒアリングのステップに進みやすくなります。
しかし、質問の仕方を間違えたり、無理にニーズを聞き出そうとしたりすると、途端にトークが事務的になってしまいます。
不慣れなうちは、必ず実施しようと思わない方が良いでしょう。
価値観を知ると、相手が何に価値を感じるのかが分かります。
相手が現在採用している商品やサービスを知っているのなら、その導入理由を聞き出してください。「相手が何にどのような価値を感じて購入や契約に至ったのか」を知れば、提案が行いやすくなるでしょう。
また、あまりに話が長くなってしまう場合には、初回は雑談までで商談を終わりにするという手段もあります。まずはお互いの信頼関係を築くまでにとどめ、次の機会に具体的な話を進めていくのです。
③ヒアリング
ヒアリングの段階は雑談の延長に位置付けると「何かを聞き出そうとしている」「事務的」という印象を持たれにくくなります。
具体的には下記のような話題で話を進めると、相手から情報を聞き出しやすいでしょう。
・他社事例を伝えて話の流れを作る
・相手に役立ちそうな情報を提供する
ヒアリングは1つの話題にこだわらず、「話を振る」「相手の話を聞く」を繰り返していくことが大切です。
また、ヒアリングシートを用意して聞き取り漏れを防ぐのも良いでしょう。相手から課題や問題を聞き取れた場合は、その背景まで確認するようにしてください。
④オファー
オファーの段階では、自社の商品やサービスの説明に入りますが、自社の商品やサービスのアピールをするのではなく、商品やサービスを活用することで相手が得られるメリットを強調するようにしてください。
可能であれば数字を活用して具体的なメリットを説明すれば、相手は提案を受け入れた場合の状態を鮮明にイメージ出来ます。相手が感じている不安点は必ずフォローし、その場で回答が難しい内容は、必ずアフターフォローで対応します。
⑤クロージング
クロージングでは、相手から営業に対しての結論を受け取ることになりますが、相手に判断を任せることが重要です。間違っても強引なクロージングをしてはいけません。
相手が判断に迷っているようであれば、自分がもし相手の立場だったら何をポイントにして購入や契約を決めるかを考え、伝えると良いでしょう。
お断りをいただいた場合は、その理由を考察して今後の営業に生かしてください。
効果的なトークの例
営業トークのコツをステップ別に紹介いたしました。ここからは効果的なトークの例を紹介しましょう。
①挨拶の例
「〇〇駅の近くにあります株式会社〇〇の〇〇と申します。」
会社名だけでなくプラスアルファの情報を加え、雑談のステップでの話題を増やします。
②雑談の例
「私は北海道出身なのですが、Aさんはどちらの出身ですか？」
「私はジムに入会したもののなかなか運動が習慣化出来ていないんです、Aさんは何かスポーツをやっていますか？」
まず自己開示して、次に相手に質問するという流れが基本です。
③ヒアリングの例
「拝見した御社の記事を元に考えたのですが、お客様は〇〇のようなお悩みをお持ちではないですか？」
「最近はどのようなトピックが社内の話題になっていますか？」
直接的・間接的などさまざまな切り口でヒアリングを行います。相手の抱えている課題や問題を聞き取れたら、その背景や詳細も確認しましょう。
④オファーの例
「弊社の〇〇を導入すれば業務の効率化が期待でき、A様の抱えている課題の解決につながります。」
「弊社の〇〇には、このような機能が搭載されているため、その問題を解決することが出来ます。」
自社の商品やサービスの内容を伝えながら、相手に与えられるメリットを明らかにしてください。
⑤クロージングの例
「私がAさんだったら、このツールを導入して業務効率化を行い、社員がコア業務に集中出来る環境を整えます。」
クロージングでは、結論を急がずに相手の立場に立った意見が述べられるようにしましょう。
まとめ
営業トークのステップとステップごとのトークのコツを紹介いたしました。多くの経験を積むことも大切ですが、今回紹介したようなコツを理解するだけで、飛躍的に営業トークのスキルを高められます。
しかし、営業の成功率を高めるためにできることは、営業トークのスキルを磨くことだけではありません。営業トーク後のアフターフォローやネクストステップの提案をスムーズに行うためには、営業ツールの導入を検討すると良いでしょう。営業担当が効率良く営業活動を行えるような環境構築も同時に進められると良いでしょう。