新しい営業手法であるインサイドセールスを営業活動に導入すれば、企業は多くのメリットを得て効率良く営業活動を進められるようになります。そのためインサイドセールスは、効率性や生産性が求められる今のビジネスに最適な営業手法だと言えるでしょう。
この記事では、インサイドセールスの基本的な知識と導入方法を紹介します。インサイドセールスの導入を検討しているのなら、ぜひ参考にしてください。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、電話・メール・Web会議システムなどを活用して非対面で営業活動を行う営業手法のことです。
それに対して、顧客を訪問する対面型の営業手法をフィールドセールスと言います。
今まで日本では、多くの企業でフィールドセールスがメインの営業活動として扱われていました。しかし現在は、労働力の不足や顧客のニーズの変化、感染症対策などのさまざまな要因から、インサイドセールスを導入する企業が増えています。
また、営業活動の最適化の観点から、より多くの顧客にアプローチできるインサイドセールスをリードやアポイントメントの獲得に充てるというやり方で、インサイドセールスを導入している企業も増えています。この場合、インサイドセールスでリードやアポイントメントの獲得を行う営業担当と、フィールドセールスで直接顧客と商談を行う営業担当を分けることで効率化が図られるケースもあります。
インサイドセールスのメリット
まずは、インサイドセールスを導入した企業が得られるメリットについて説明しましょう。
メリット１ 限られた時間で多くの顧客にアプローチが出来る
フィールドセールスでは、直接顧客を訪問するため移動時間が必要となり、1日にアプローチ可能な顧客は最大でも4件程度に限られてしまいます。
インサイドセールスは移動時間が必要ないため、フィールドセールスよりも多くの顧客にアプローチが可能になり、見込み顧客であるリードの獲得数・アポイントの数などの向上が期待出来ます。
メリット２ 少ない労働力で営業活動が出来る
日本は現在、少子高齢化の影響によって労働力の不足が問題視されています。
フィールドセールスに比べて効率良く営業活動が進められるインサイドセールスでは、少ない労働力でも営業活動が行えるため、人件費の節約も出来るでしょう。
今後ますます深刻化していくと考えられている労働力不足への対策としても、インサイドセールスが有効だということです。
メリット３ フィールドセールスがコア業務に集中出来る
多くの企業では、インサイドセールスでリードを獲得後にフィールドセールスで商談をして成約につなげる営業プロセスの分業が実施されています。
このような方法であれば、見込みのない顧客を訪問するという無駄がなくなり、フィールドセールスはコア業務である顧客との商談に集中出来るようになるのです。
顧客対応に集中した対応が実現することにより、高い顧客満足度を獲得することも叶うでしょう。
インサイドセールスの方法と種類
インサイドセールスは、いくつものやり方があり、企業が扱う商材や顧客の対応によって適切な方法が変わります。
自社に最適なインサイドセールスの方法は何かを考えてみましょう。
１ リード発掘型
新規顧客になる見込みがあるリードを発掘するために、インサイドセールスを活用します。
多くの顧客へのアプローチが必要な工程であるため、メールや電話を使ったアプローチをするのが一般的でしょう。
２ リード育成型
獲得したリードをより成約率の高いホットリードに育成するために、インサイドセールスを活用します。
商材の資料を希望した顧客とコミュニケーションを取ったり、課題やニーズをヒアリングしたりして信頼関係を築き、成約率を上げていきます。
３ 営業クローズ型
リードの獲得や育成だけでなく、商談までインサイドセールスで行うやり方です。
成約前の段階でにフィールドセールスに引き継ぐため、営業活動のほとんどの工程を非対面で進める方法になります。
４ インサイドセールス・フィールドセールス混合型
顧客の反応によって営業活動の行程ごとにインサイドセールスとフィールドセールスを選択していく方法です。
「メールで獲得したリードとアポイントを取り、訪問で商談を行ったものの成約に至らなかったため、メールでのフォローを続けた」この例のように、インサイドセールスとフィールドセールスを臨機応変に使い分けて営業活動を進めていくのです。
インサイドセールスの導入方法
ここからは、具体的なインサイドセールスの導入方法を説明しましょう。
インサイドセールスを導入したいと考えているのなら、ぜひ参考にしてください。
STEP1 インサイドセールスのやり方を決める
先ほど説明したように、インサイドセールスにはいくつものやり方が存在します。
営業プロセスのどこをインサイドセールス化するのか、インサイドセールスとフィールドセールスで営業担当を分けるのかどうかなどを検討し、自社に最適な方法を考えることから始めましょう。
STEP2 人材の選定や導入方法の検討
インサイドセールスのやり方を決めた後は、インサイドセールスを行う人材を選定します。インサイドセールスでの営業能力は、必ずしもフィールドサービスでの営業能力とは比例しないため、十分な検討が必要です。
また、労働力が不足しているのであれば、インサイドセールスを外注するという手段もあるでしょう。
STEP3 インサイドセールスの業務範囲の決定
STEP1でインサイドセールスのやり方を決めた時に、ある程度インサイドセールスとフィールドセールスの業務範囲が見えていると思いますが、その範囲をより明確なものにします。
業務範囲が不明瞭では、インサイドセールスの導入がスムーズにいきません。
STEP4 シナリオ・KPIの作成
フローチャートなどを作成し、インサイドセールスの具体的なシナリオを作ります。
同時にインサイドセールス担当者の評価基準となるKPIを用意し、担当者が目指すべき目標値を明らかにしましょう。
STEP5 運用開始
実際にインサイドセールスの運用を開始します。次に紹介するインサイドセールス導入する際のコツを参考にし、新しい営業活動がスムーズに浸透するようにしてください。
インサイドセールスを行う際のコツ
最後に、インサイドセールスを行う際に知っておくべきコツをお伝えしましょう。
１ 最適なツールの導入
インサイドセールスを成功させるには、効率良く情報を集めて管理し、顧客への最適なアプローチが導き出されるような営業ツールが必要です。
自社に最適な営業ツールを導入すれば、営業活動全体の効率化が可能になるだけでなく、営業担当間や部署間の情報共有にも役立つでしょう。
特にインサイドセールスとフィールドセールスを分業させる場合には、リードの詳細な情報の引き継ぎがなくては、これまでに築いた顧客との信頼関係が崩れてしまう恐れがあります。
２ 定期的なフィードバック
インサイドセールスを導入後は、定期的に営業担当にヒアリングを実施して必要な改善を行いましょう。
リードの獲得率や成約率などを注視しながら、フィールドセールスとの連携方法の見直しも含めた検討が必要です。
インサイドセールスを外注している場合には、適切なフィードバックが実施可能なシステムや環境を構築してください。
まとめ
インサイドセールスの基本的な情報と、その導入方法について説明いたしました。インサイドセールスは今の時代にあった、効率の良いアプローチ手法だと言えるでしょう。
インサイドセールスの導入を円滑に進めるには、営業ツールの導入は不可欠だと言えます。営業手法の見直しを行うのであれば、営業ツールの導入の検討も併せて行えるといいでしょう。適切な方法でインサイドセールスを導入し、営業活動の効率化を進めましょう。