営業プロセスは営業活動の属人化を防ぎ、組織全体で売り上げを向上させる役割を持っています。しかし、知識が不足した状態のまま営業プロセスを作成しても、期待する効果が得られないでしょう。
この記事では営業プロセスの基本的な知識とともに、営業プロセスを作成する際のポイントを説明します。正しい方法で営業プロセスを作成し、営業部門全体で質の高い営業が行えるようにしましょう。
営業プロセスとは
営業プロセスとは、営業の流れである「リードの獲得」「商談」「契約」などを可視化したものです。
従来は、営業担当個人の経験や勘で営業手法を決めて営業活動を行うことが一般的でしたが、営業プロセスを用意することで、営業部門全体の活動を標準化出来るようになります。
また、営業プロセスと似た言葉として「営業フロー」があります。営業フローは営業プロセスの各工程を深く掘り下げ、細かなアクションを記載したもののことです。営業プロセスが営業活動の骨組みのことで、営業フローは各工程のマニュアルだと考えておけば良いでしょう。
営業プロセスを作成するメリット
営業プロセスを作成すれば、企業は下記のようなメリットを得られます。
メリット１ 営業担当が現状や次のステップを把握出来る
営業プロセスを確認すれば、営業担当は現在営業活動がどの段階にあるのかが分かり、次に進むべきステップと行動を理解出来ます。現状や今後の行動の判断を誤ることがなくなり、効率的良く営業活動が進められるでしょう。
また、ゴールまでの道のりが明らかになるため、営業担当のモチベーションにも良い影響を与えます。
メリット２ 成功事例を参考に出来る
営業プロセスのどのステップで、どのような行動をしたかが明確になれば、成功事例をこれからの営業活動に役立てることが出来ます。
営業部門全体でこの情報を共有することで、成功事例を最大限に活かせるようになるでしょう。営業プロセスは、情報共有をスムーズに進めるためにも役立つのです。
メリット３ 営業プロセスのどのステップに問題があったのかが分かる
全ての営業活動が成約につながるわけではありませんが、成約に至らなかったケースには今後の営業活動に活かせる「失敗の原因」があります。
営業プロセスがあれば、どのステップでどのような問題があったのかが分析しやすくなるのです。見つかった問題を営業部門内で共有し、営業担当同士で意見を出し合うことも出来るでしょう。
営業活動の流れ
営業プロセスを作成するにあたり、自社の営業活動の流れを把握する必要があります。
業種によってその流れに多少の差があるため、ここでは一般的な営業の流れを理解しましょう。
①顧客リストを作成する
顧客情報、進捗状況、成約確度をデータ化し、営業部門全体で共有します。営業ツールを活用すれば、共有作業がスムーズに進むでしょう。
顧客リストが用意されていると、担当者が不在のタイミングで顧客からアプローチがあった場合にも、別の営業担当が対応出来るようになります。
②リードの獲得・アポイントの獲得
見込み顧客であるリードを獲得するために、メールや電話による営業活動を行います。企業によっては、リードの獲得を外注または営業担当以外が実施する場合もあるでしょう。
リードを獲得したら、顧客との面会の約束であるアポイントを取りますが、飛び込み営業の場合はアポイントの獲得という工程が省かれます。また、現在は訪問のみでなくオンライン商談という選択肢も増えました。
③顧客が抱える課題をヒアリング
ヒアリングの中で顧客が抱える課題を探り、顧客の潜在的なニーズを把握します。解決策として自社の商材を提案するために、欠かせない工程です。
④商談・クロージング
自社の提案に顧客が前向きであると判断出来れば、いよいよ商談に持ち込みます。見積書を作成して、商材についての詳細な説明や納期、支払い方法を詳しく伝えてください。
顧客が合意すれば成約となり、契約を締結してクロージングになります。
⑤アフターフォロー
商品やサービスを提供した後も、不具合やトラブルが発生すれば迅速に対応します。アフターフォローが万全であれば、顧客とより良い信頼関係が築け、次の提案に繋げやすくなるでしょう。
営業プロセスを作成する際のポイント
営業プロセスを作成しても、そのプロセスが非常に非効率であったり、現場の状況を把握出来ていなかったりする場合、プロセス自体が活用されなくなってしまいます。営業プロセスの問題によって、成約率が下がってしまう恐れもあるでしょう。
営業プロセスを作成するのであれば、これから紹介するようなポイントを守るようにしてください。
ポイント１ 業務への理解を深めた上で営業プロセスを作成する
理想的には営業活動に精通している人間が営業プロセスを作成出来ると良いのですが、実際の現場と接点が少ない上長が営業プロセスを作成することも考えられます。そのような場合は、現場にフィットしないものに仕上がってしまう可能性があるのです。
十分な知識と経験を持ち、現在進行形で営業活動を行っている営業担当たちの協力を得た上で、営業プロセスを作成するようにしてください。
ポイント２ 一目で内容が理解出来るものにする
営業プロセスは時間をかけて理解するものではありません。営業担当が一目で全体の流れを把握出来るように、シンプルかつ分かりやすい内容に仕上げます。
ステップを細分化してしまうと各ステップへの認識が揃わなくなり、営業プロセスの導入で期待出来るメリットが得られなくなりますので、注意してください。
ポイント３ 各ステップの定義を明確にする
営業プロセスでステップごとに行うべき行動が定められていても、ステップの定義が営業担当によって違うようではいけません。
例えば、クロージングのステップの定義が用意されていない場合、「口頭で了承を得ること」「検討してもらえるように伝えて商談を終えること」など、営業担当によって認識の相違が生まれてしまいます。
ステップの定義にズレが生じれば、顧客の進捗状況の評価も統一出来なくなるでしょう。クロージングは「顧客に発注書を送って締め切りまでの返送を促すこと」など具体的な定義を設定し、各ステップに誤認が生じないようにしてください。
ポイント４ 成功事例を参考に営業プロセスを作成する
多くの成果を出している営業担当は、優れた営業プロセスを独自に構築していることが多いです。そのような営業担当の持っているノウハウを活用すれば、実践的で効果的な営業プロセスが作成出来るでしょう。
営業部門全体の営業力が強化され、成果を出せる営業担当が育てられます。
ポイント５ オーソドックスなパターンを参考にする
営業活動は、必ずしも毎回同じパターンで進むわけではありません。しかし、少数の例外まで営業プロセスに盛り込もうとすると、シンプルかつ分かりやすい営業プロセスが作成出来なくなってしまいます。
営業プロセスは、現状で考えられる中で最もオーソドックスなパターンに沿って作成しましょう。
ポイント６ アフターフォローも組み込んでおく
アフターフォローは顧客との信頼関係を築くために欠かせないものですが、営業プロセスに組み込まれていないことがあります。
営業担当がアフターフォローも営業活動の一環であると把握出来るように、アフターフォローもしっかりと営業プロセスに組み込んでおきましょう。
まとめ
営業プロセスの基本的な知識と、作成時のポイントを紹介いたしました。
営業プロセスの作成は営業部門全体の営業活動を強化し、成約数を増やすために有効な手段です。自社に最適な営業プロセスを作成し、営業活動を効率的で生産性の高いものにしましょう。
また、営業プロセスの作成により、営業活動の最適化を目指すのであれば、同時に営業ツールやセールスイネーブルメントツールの導入も検討するといいでしょう。ツールを活用できれば、その効果をより一層高めることができます。