「BtoB」とは、企業と企業が行う取引のことを指しており、それに対して一般消費者と企業との取引を「BtoC」と言います。商品のターゲットによって、ビジネスモデルが「BtoB」「BtoC」に分類されるのです。
今回の記事では、BtoBとBtoCの違いだけでなく、特にBtoBマーケティングについて、その流れや成功事例を紹介しましょう。BtoBマーケティングに興味があるのなら、ぜひ参考にしてください。
マーケティングとは
マーケティングとは「売れる仕組みを作ること」であり「誰に・どのような価値を・どのようにして提供するか」を考えて戦略を練ります。
具体的には、世の中が求めている商品やサービスを企画したり、販売に向けての市場調査や営業戦略を検討したりするなど、多くの活動がマーケティングです。マーケティングなしで商品を多くの顧客に提供することは、非常に困難であると言えるでしょう。
現在ではインターネットなどを使って顧客が簡単に情報を手に入れられるため、マーケティング手法の種類も増えています。
BtoBとBtoC
ここでは、冒頭でお伝えしたBtoBとBtoCの違いについて、より詳細に説明しましょう。
BtoBとは
BtoBとは「Business to Business」を略した言葉で、卸売業者と小売業者、製造業者と卸売業者など、企業と企業の間で行われる取引のことです。企業が企業へ商品やサービスを販売するビジネスモデルを指します。
「B2B」と表記される場合もあります。
BtoCとは
BtoCの正式名には「Business to Consumer」または「Business to Customer」の2種類が存在し、企業と消費者の間で行われる取引を指しています。企業が個人（一般消費者）へ商品やサービスを販売するビジネスモデルです。
「B2B」と同じように「B2C」と表記されることもあります。
BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違い
BtoBマーケティングとBtoCマーケティングでは、扱っている商品も、その規模も異なるため、BtoBマーケティングの方がBtoCマーケティングに比べて取引金額が高いという特徴があります。一方、顧客の数や取引の回数としては、BtoBマーケティングの方が限定的と言えます。
また、企業において商品やサービスを購入するまでには、多くの意思決定者が関与することから、BtoCマーケティングよりもBtoBマーケティングの方が検討期間が長くなるのが一般的です。
BtoBマーケティングの手順
ここからは、BtoBマーケティングの流れを具体的に説明していきましょう。
１ 顧客のニーズを探る
最初に顧客が解決したい課題は何かを分析し、顧客のニーズを明らかにします。
２ 課題を解決する商品を考える
前のステップで明らかになった顧客のニーズを叶えるために、最適な商品を考えます。自社の強みを活かして他社との差別化も出来ると良いでしょう。
３ 見込み顧客を獲得する（リードジェネレーション）
商品が完成したら、展示会・DM・電話営業・セミナー・インターネットなどを活用して見込み顧客を獲得します。
４ 見込み顧客を育成する（リードナーチャリング）
獲得した見込み顧客と信頼関係を築き、中長期的に接点を持って育成していきます。
先ほどもお伝えしたように、BtoBマーケティングでは商品購入までの検討期間が長くなる傾向があるため、このリードナーチャリングが重要です。
５ 商談・受注
育成した見込み顧客の中から、確度の高い見込み顧客に対して商談を進めて受注につなげていきます。
６ 顧客維持
受注に至った顧客との関係を維持しながら優良顧客化を目指します。クロスセル・アップセルの提案をするには、顧客とより強い信頼関係を築く必要があるでしょう。
７ 顧客満足度調査
時代の流れに合わせて最適な提案が出来るように、既存顧客に対しての顧客満足度調査を定期的に行います。自社の商品が持つ課題が浮き彫りになれば、より顧客満足度を高めるための改善策を検討出来るでしょう。
また、顧客満足度で明らかになった課題は新たなニーズでもあります。課題を解消できる既存商品の改善や新商品の開発が、新たな見込み顧客の獲得に繋がります。こうして、「顧客のニーズを探る」～「顧客満足度調査」を繰り返し行っていきます。
BtoBマーケティングの主な手法
BtoBマーケティングにはいくつもの手法が存在します。ここでは代表的なBtoB手法を6つ紹介しましょう。
手法１ コンテンツマーケティング
商品を公式サイトやブログなどで公開し、潜在顧客にアプローチして集客につなげます。検索結果の上位に表示されるためのSEO対策が必要ですが、一度コンテンツを作成しておけば継続的な効果が得られます。
コンテンツが営業担当の代わりに見込み顧客を発掘してくれるでしょう。
手法２ web広告の出稿
インターネットを使って情報を得る方が増えた今、比較的低コストで広告を出せるweb広告はコストパフォーマンスに優れたマーケティング方法だと言えるでしょう。
web広告には、Googleなどの検索結果の上下に表示されるテキスト広告である「リスティング広告」、サイトの広告枠に画像やテキストが表示される「ディスプレイ広告」、FacebookやTwitterなどのSNSに表示される「SNS広告」など、複数の種類があります。
手法３ テレアポ・訪問営業
インターネットが浸透するよりも前から存在するマーケティング手法で、ターゲットをリスト化して営業担当が電話をかけたり、直接訪問したりして顧客にアプローチします。
アナログな手法とも言えますが、特にBtoB営業では企業間の信頼関係が重要視されるため、信頼関係の構築には効果の高い手法でもあります。
手法４ セミナー開催・展示会参加
見込み顧客を集める目的で、セミナーの開催や展示会参加などを行います。参加者は会場に足を運ぶという選択をしていることから、自社商品に関心が高い見込み顧客が多く獲得できるでしょう。
手法５ メールマーケティング
獲得した見込み顧客と継続的にコミュニケーションを取るために有効な方法です。メルマガやステップメールを見込み顧客に送り、顧客との信頼関係を構築していきます。
BtoBマーケティングの成功事例
最後にBtoBマーケティングにおいて、見込み顧客の獲得に成功した事例を2つ紹介しましょう。
SEO強化による自社サイトの改善でサイト流入数を約40倍に：ちきゅう株式会社
webサイトを立ち上げたばかりで検索エンジンからの集客が期待出来ていなかったちきゅう株式会社では、SEOを強化して検索流入からの受注を増やすことを目指しました。
サイトの構造修正や有益なコンテンツの追加を続け、自然検索によるサイトへの流入数を取り組み前の約40倍に拡大させたのです。
参考：https://www.seohacks.net/case/web-consulting/2448/
潜在顧客となる技術者に絞った特設webサイトを制作：NISSHA株式会社
電子機器に使用されるタッチパネルやセンサーを設計・開発・製造するNISSHA株式会社では、既存の自社サイトとは別に潜在顧客となる技術者にターゲットを絞った特設webサイトを作成し、より効果的なアプローチが出来るようにしました。
同時に、商品の認知度を高めるためのリスティング広告を出稿し、大手企業や複数の業界からの問い合わせを獲得したのです。
参考：https://marketing.techport.co.jp/case/nissha/
まとめ
BtoBマーケティングでは、取引金額が高額になりやすく、また商品の購入決定までに時間を要することから、中長期的な期間をかけて見込み顧客を育てる必要があります。ご紹介した流れや手法を理解し、自社のBtoBマーケティングに活かしてください。
BtoBマーケティングを効率良く進めるためには、ITツールの利用をおすすめします。ツールを活用すれば、見込み顧客の数が増えても顧客情報を正しく管理しながら、チーム全体で情報を共有出来るでしょう。また、マーケティング部門と営業部門の連携強化にも役立ちます。自社に合った方法で、BtoBマーケティングを強化していきましょう。
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