新規開拓は事業を継続や成長させるために欠かせない取り組みです。新規顧客が少なければ、既存顧客からの利益に依存しなくてはならず、既存顧客が離れた時に、事業が続けられなくなってしまうでしょう。
しかし、「自社商品に興味がない」「商品の導入を検討していない」段階の顧客から契約を得るのは、簡単なことではありません。そのため多くの営業担当は新規開拓営業が辛いと感じてしまうのです。
今回の記事では、新規開拓についての基本的な知識とともに、具体的な新規開拓の方法やコツを紹介しましょう。新規顧客を増やしたいと考えているのなら、ぜひ参考にしてください。
新規開拓とは
新規開拓とは、今まで自社商品を購入したことのない新しい顧客を獲得することを指しています。
事業を始めたばかりの企業では既存顧客が存在しないため、新規開拓を続けて顧客を得なくてはいけないのは明らかですが、すでに多くの既存顧客を抱えている企業では、新規顧客の獲得に必要性を感じていない場合もあるでしょう。
しかし、既存顧客はこれからもずっと自社の顧客でい続けてくれる保証はありません。既存顧客のうちの何割かは、顧客ではなくなると想定しておかなくてはなりません。今後も事業を存続したいと考えているのなら、既存顧客との取引が終了してしまった場合に備え、新しい顧客を開拓するべきなのです。
ただし、関係性の薄い顧客に対して商品を提案する営業は難しく、闇雲に営業活動をしていても非効率な状態に陥ってしまいます。新規開拓営業を成功させるには、後述する新規開拓営業のコツを知っておきましょう。
新規開拓営業とルート営業の違い
新規開拓営業と対になる言葉として使われるものに「ルート営業」があります。ルート営業とは、既存顧客を中心に行う営業活動のことです。新規顧客に比べて契約を得るためのハードルが低く、新しい商品の提案にも耳を傾けてもらいやすいでしょう。
ルート営業では、既存顧客が商品に対して不満や疑問を抱いていないか確認しつつ、顧客との信頼関係を深め、契約更新・アップセル・クロスセルを目指した営業を進めます。顧客との信頼関係が大切なので、顧客に寄り添った対応が求められるでしょう。
また、ルート営業によって既存顧客の潜在ニーズを掴めれば、新しい商品の開発やサービスの改善に役立ちます。
新規開拓営業のメリット
新規開拓営業には、下記のようなメリットが存在します。新規開拓営業がスムーズに進められれば、企業は利益だけでなく下記のようなメリットが得られるのです。
メリット１ 事業の成長を促せる
新規開拓営業には、時代の流れによって変わる顧客のニーズを察知し、それに合わせて必要な改善を繰り返す必要があるため、必然的に企業の成長を促す効果が得られます。
また、ルート営業に比べ、常に競合を意識した営業活動が求められるため、他社よりも良い商品やサービスを目指すことでも企業の成長につながるでしょう。
メリット２ 営業担当の教育になる
新規開拓は営業の人材を育成するのに有効です。自社との接点がない顧客に対して商品を提案するという難しい取り組みが、営業スキルの向上に役立つでしょう。
そのため教育を目的として、新たな営業担当には最初に新規開拓営業を担当させるという企業もあります。
新規開拓の営業方法
新規開拓の営業方法は、アウトバウンド営業・インバウンド営業の2つに分けられます。それぞれの営業方法について説明しましょう。
アウトバウンド営業
アウトバウンド営業は昔からある営業手法であり、直接顧客に働きかける営業スタイルのことです。具体的には、テレアポなどの電話営業や飛び込み営業がアウトバウンド営業の例になります。用意した見込み顧客リストにある顧客に、アプローチして新規顧客を獲得します。
自社で営業をかけたい顧客が選べるというメリットがあり、特定のターゲットに的を絞った営業活動が出来るでしょう。しかし、自社の商品に興味を持っていない顧客へのアプローチが大変を占めるため、成約率が低く、多くの労力と時間が必要になります。
インバウンド営業
インバウンド営業はアウトバウンド営業と違い、顧客から企業に働きかけてもらう営業手法のことです。セミナー・DM・メルマガ・Web広告・展示会などを活用して自社の商品をアピールし、購買意欲または興味を持った顧客が自社にアプローチしてくるのを待ちます。
インバウンド営業では、商品のターゲットを明確にして、ターゲットの行動を予測した上で、適した方法で情報発信をしなくてはいけません。闇雲に情報配信をしても、期待する効果は得られないのです。
見込み顧客の質がコントロールしにくいというデメリットはあるものの、少ない人員でも多くの人数に対して営業活動が進められるでしょう。商品に興味を持った顧客を相手にするため、成約につながる確率も高くなります。
新規開拓営業のポイント
新規開拓営業は自社商品に興味のない顧客に対して提案を行うため、既存顧客への営業活動よりも難しい取り組みです。ここからは、新規開拓営業がうまくいくコツを紹介しましょう。
ポイント１ 確度の高い営業先リストを用意する
新規開拓営業だからと言って、営業先リストを用意せずに営業活動を進めることは非常に非効率です。新規開拓営業では、確度の高い見込み顧客のリストを手に入れるようにしてください。
営業先リストの取得方法には、企業の公式サイト・求人サイト・自社データベース・国税庁の法人番号公表サイトなどの活用や、企業リスト作成を専門とする業者からリストを購入するという方法もあります。
新規開拓営業には多くの労力が必要ですが、優れた営業先リストがあれば、成果につながりやすいでしょう。
また、営業先リストを手に入れても、すぐに営業をかけるのではなく、顧客情報を分析して効果的なアプローチが出来るようにします。分析不足のまま営業を始めると、成約を逃してしまう恐れがあるでしょう。
ポイント２ 営業戦略を立てる
自社の営業リソースを最大限に活かして売上を得るためのシナリオを考えます。どのようにして商品を売っていくのか、競合に比べて自社商品の強みは何かなどを明らかにしていきましょう。
具体的には3C分析・SWOT分析・4P分析などのフレームワークを用いることで、より成果につながる営業戦略が立てられます。
営業戦略を立てる際には、自社を取り巻く環境、競合との関係、商品の評価などを客観的な目線で捉えるようにしてください。
ポイント３ 顧客ごとに最適なアプローチを考える
顧客の情報が少ない段階では難しいですが、初回ヒアリング以降は、顧客に合わせた対応が出来るようにします。
顧客の抱える課題、顧客を取り巻く環境は相手によって変わります。顧客や担当者に合わせた対応が出来れば、顧客の信頼を得やすくなるでしょう。
ポイント４ 失注から学び、改善を繰り返す
顧客に話を聞いてもらう機会すら得られないこともある新規開拓営業では、営業担当は多くの失敗を経験します。しかし、失敗のたびに自分の取り組みを見直し、改善を繰り返せば、日々営業スキルを高められるでしょう。
KPIを設定して、定期的に営業活動を振り返り、効率的な新規開拓営業を行えるようにしてください。
ポイント５ 営業ツールを活用する
CRMやSFA、MAツールなど営業活動を支援するツールは多く存在します。営業活動にITツールを活用していないのであれば、導入を検討しましょう。
ツールを使うことで、顧客情報の管理や共有などがスムーズになれば、営業活動が効率化し、より多くの見込み顧客を獲得できる可能性があるのです。また、獲得できた見込み顧客への最適なアプローチ方法やタイミングなども分析でき、営業活動に関する情報を蓄積していくことで失注の分析も容易になるでしょう。
まとめ
新規開拓営業は、企業の継続や成長に欠かせない取り組みで、営業担当の育成にも役立ちます。しかし、自社商品に興味を持っていない顧客に提案を行い、契約につなげるのは簡単なことではありません。確度の高い営業リストを活用し、営業戦略を立て上で、顧客に合わせたアプローチが出来るようにしましょう。
併せて、営業活動を支援するツールの導入も検討しましょう。新規開拓はもちろん、獲得した見込み客へのアプローチにも役立ちます。資料の共有や、共有した資料がいつ閲覧されたかがトラッキングできるツールも存在します。自社に適したツールの導入を検討できると良いでしょう。