ビジネスでは、「リード」という言葉が頻繁に使用されます。効率的かつ確実な契約を目指すためには、まずリードの獲得が欠かせません。
とはいえ、リードと一言で言っても、その意味はビジネスの立場やプロセスによって異なります。また、リードは獲得して終わりではなく、その後の施策により契約へ繋げていく必要があります。
そこで今回は、リードの意味とリードを獲得し契約へと繋げる方法について詳しく解説していきます。
リードとは
まずは、リードとはどのような意味を持つ言葉なのかご説明します。
見込み顧客。自社の商品やサービスに関心のある、または接点のある顧客のこと。
ビジネスでは、見込み顧客のことを指して「リード」と呼びます。
見込み顧客とは、「自社の商品・サービスを買ってくれる可能性がある顧客」「商品・サービスに興味を持っている顧客」のことです。逆に「自社の商品・サービスを知らない人、興味がない人」は、リードにはあたりません。
既に自社に対する関心を持っているリードに対してアプローチを行う事で、企業は効率的な契約を目指します。
とはいえ、リードという言葉はビジネスにおける立場によって捉え方がやや異なります。例えば、営業分野において使われるリードとマーケティング分野において使われるリードには、次のような違いが見られます。
・訪問や電話等といった営業活動で生み出された見込み顧客を指すことが多い。
・ある程度契約の手応えを感じている案件に対して使われる傾向にある。
【マーケティングにおけるリードとは】
・メルマガ配信や広告、展示会等といったマーケティング活動で生み出された見込み顧客を指すことが多い。
・メルマガに登録した程度の、まだ具体的な契約の道筋が見えないような顧客も含む。
このような特徴から、営業におけるリードは、契約の確度が高いもののその数が少なくなるのが特徴です。反対に、マーケティングにおけるリードは、確度が低い対象が含まれるもののその数は多くなる傾向にあります。
リードの種類
企業が顧客に商品やサービスを購入してもらうまでには、問い合わせを受け、マーケティングで顧客の購買意欲を高めたところでアプローチをし、契約を結ぶという複数の購買プロセスがあります。
リードの種類や意味は、購買プロセスによっても異なります。ここでは購買プロセスを「問い合わせ」「マーケティング」「営業」「契約」の4段階に分け、各段階におけるリードの種類と意味についてご説明します。
【問い合わせ】Inquiry（インクワイアリー）
Inquiry（インクワイアリー）とは、問い合わせ段階のリードを指します。企業や商品に興味を持ってホームページを訪問し、資料を請求したりメールアドレスを登録したりした人がInquiryにあたります。
企業は登録されたInquiryの情報を次のプロセスであるマーケティングに繋ぎ、アプローチを行っていきます。
【マーケティング】MQL（Marketing Qualification Lead）
マーケティング施策の実施によって獲得したリードを、MQL（Marketing Qualification Lead）と呼びます。
マーケティングには、メールや広告、展示会、セミナー等多様な方法があります。これらの施策に反応し、その企業や商品・サービスに興味を持った顧客がMQLです。MQLは、次のプロセスである営業アプローチに繋げられるよう、更なるアプローチの対象となります。
またInquiryにマーケティング施策を実施することで、InquiryがMQL化することもあります。
【営業】SQL（Sales Qualified Lead）
SQL（Sales Qualified Lead）とは、営業担当がアプローチを行う段階のリードのことです。
SQLは、その獲得プロセスによって、SAL（Sales Accepted Lead）とSGL（Sales Generated Lead）の2種類に分けることができます。
SQLのうち、マーケティング施策によって獲得したリード（MQLがSQL化したもの）
SQLのうち、営業が獲得したリード
SQL（SAL・SGL）に対しては、企業は提案を行ったり商談を行ったりして、直接的なアプローチを実施し、契約を目指します。
【契約】Close（クローズ）
Close（クローズ）とは、契約を行う段階のリードのこと。商談を終え、契約締結やその内容が決まった状態です。
リードの育成プロセス
ビジネスにおいて、リードを育成していくプロセスには、次の3つの段階があります。
[リードジェネレーション → リードナーチャリング → リードクオリフィケーション]
それぞれの意味と方法について詳しく見ていきます。
プロセス１ リードジェネレーション
リード（見込み顧客）を獲得するために行う活動のことを、「リードジェネレーション」と呼びます。リードジェネレーションでは、自社の商品・サービスに関心を持った顧客の情報を獲得し、それを次のプロセスであるリードナーチャリングに生かします。
リードジェネレーションの具体例には、次のようなものがあります。
・展示会やセミナーを開き、来場者と名刺交換を行う
・SEO対策に力を入れてWebサイトへの集客を増やす（資料請求等に繋げる）
・Web広告を出す（資料請求等に繋げる）
・飛び込み営業やテレアポ 等
リードジェネレーションはリードに関する最初のプロセスです。不特定多数の対象からリードを探し出すため、さまざまなマーケティング施策を行います。
プロセス２ リードナーチャリング
リードを育てるプロセスを、「リードナーチャリング」と呼びます。リードナーチャリングでは、リードジェネレーションで獲得したリードに対して情報提供等のアプローチを行い、そのニーズを顕在化させ、購買意欲を高めます。
リードナーチャリングの具体例には、次のようなものがあります。
・DM送付
・セミナー、展示会の案内
・Webコンテンツの運用
・SNSの運用 等
リードナーチャリングでは、上記のような施策をリードの属性にあった内容、タイミングで行います。これにより、リードが自身の求める情報を手に入れることで、そのニーズは顕在化し、購買意欲は向上します。
プロセス３ リードクオリフィケーション
「リードクオリフィケーション」とは、リードナーチャリングによってニーズが顕在化したリードの中から、特に購買意欲が高いリードを選別することを指します。リードクオリフィケーションによって選別されたリードに対し、営業担当がアプローチを行うことで、企業は契約の確度を上げることが可能です。
リードクオリフィケーションの具体例には、次のようなものがあります。
・セミナー、展示会への参加
・アンケート、モニター応募
・メルマガ購読
・Webサイトの閲覧 等
リードクオリフィケーションでは、リードの属性とともに、「自社商品にどれくらい興味を持っているか」という度合いを上記手段から測ることで、確実なリード選定を行い、そのリードを後のアプローチへと繋げます。
リードを獲得する方法
企業が契約を取るための最初のプロセスが、リードの獲得です。
リードの獲得には、大きく分けて「アウトバウンド」と「インバウンド」、2種の方法があります。
【方法①】アウトバウンド
アウトバウンドとは、企業側から顧客にアプローチすることでリードを獲得する手法のことです。電話やメールを通じて相手に直接アプローチを行い、自社商品への興味を促し、リードを獲得します。
アウトバウンドは、短期で成果が出る点がメリットですが、リードの質に差が出やすいというデメリットもあります。
【方法②】インバウンド
インバウンドとは、企業が提供した情報に反応した顧客側からの問い合わせにより、リードを獲得する手法のことです。この手法では、企業はWebサイトやSNSを通じて有益な情報を発信し、それを見て興味を持った顧客が自ら資料請求やメルマガ登録などといった問い合わせを行います。
インバウンドは、潜在ニーズを抱えているリードを獲得しやすい点がメリットですが、一方で成果が出るまでに時間がかかるというデメリットもあります。
まとめ
ビジネスにおいて、最終的な契約に辿り着くまでには複数のステップがあり、リードの種類はその中で移り変わっていきます。企業はこの性質を利用し、リードを獲得・育成・選定してからアプローチを行うことで、効率的な契約を実現しています。
リードの獲得や育成には多様な手段がありますが、重要なのはターゲット像に合った施策を実施することです。
営業ツールを活用すれば、ターゲット像に合った施策の実施やそれに対する反応の確認が効率的に行えます。リード獲得や育成に力を入れるなら、営業ツールの導入をご検討ください。
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