営業管理におすすめのエクセルテンプレート集|ポイントや必要な指標を解説

営業活動を効率的にし、確実な売上目標達成を目指すには、営業管理という手法が効果的です。営業に関する行動や進捗を随時確認し改善していく営業管理では、営業の最適化を目指すことが可能です。

今回は、営業管理の中でもエクセルを用いた管理に着目し、その運用ポイントやおすすめのテンプレートをご紹介します。

目次

営業管理とは

営業にあたって、売上目標を達成するために、メンバーの行動と進捗を管理することを、営業管理と呼びます。
営業管理では、売上目標だけでなく、それを達成するための行動にも目標値を設定します。目標値をもとにその進捗を定期的に確認し、必要に応じて軌道修正を行うことで、営業活動を最適化し、最終的な売上目標へと繋げます。

営業管理では、受注数や売上高を随時管理する「目標管理」や各案件の進捗を管理する「案件管理」、営業メンバーに対する「モチベーション管理」等、複数のマネジメントが行われます。このようなマネジメントを適切に進めることで、企業は、営業メンバーにとって効率的に営業成果を出しやすい環境を作ることができます。

営業管理を効率化するツールとしては、SFAやCRM、MA等が一般的です。ただし、これらのツール導入には手間やコストがかかることが多いのが難点です。そこで候補に上がるのが、比較的手軽なエクセルでの営業管理です。
エクセルのテンプレートを活用すれば、ある程度の規模までなら十分なレベルの営業管理が行えます。そのため、中小企業が営業管理を始める場合には、そのツールとしてエクセルを選択肢に入れておいてください。

営業管理を行うメリット

営業管理を行うメリットとしては、次の2つが考えられます。

メリット1 営業レベルの向上

営業管理は、「情報を見える化して共有・蓄積できる」という点が大きなメリットです。

営業管理ではツール上で営業関連情報を一括管理することが多いですが、これにより各営業メンバーの営業状況や実績は見える化され、組織内で共有されやすくなります。各営業案件がブラックボックス化せず共有されれば、担当者は他のメンバーからのアドバイスを受けたり、議論してより良いアイデアを出したりすることができるようになります。
また、営業における勝ちパターンが共有されることで、組織全体をスキルアップさせることも可能です。
このように、営業管理による情報の見える化は、組織としての営業レベル向上に繋がります。

メリット2 業務の効率化

営業には、顧客管理や資料作り等、多くの付随業務が発生します。
ツールを通した営業管理を実施した場合、情報がツール内に整理された状態を維持することができるため、付随業務の効率は向上します。

特に多くの人が扱えるエクセルで営業管理を行う場合であれば、操作性の面でも効率的な作業を実現できます。他ツールを導入する場合と比べて、教育の手間や導入の手間がかからない点は、エクセルでの営業管理のメリットです。

営業管理を行うデメリット

営業管理は、組織として営業を推進する現在のビジネスにとって不可欠な考え方です。上司にとっては各マネジメントが負担になることもあるかもしれませんが、ツールを活用すれば情報は見えやすく、マネジメントもしやすくなります。

ただしエクセルでの営業管理については、組織での情報共有はしにくいので注意が必要です。そもそも表計算ソフトのエクセルは、共有機能には優れていません。
管理作業自体も属人化しやすく、「誰もがすぐに理解できる」ものを作るのは困難です。

エクセルで営業管理を行う際に必要な指標

エクセルで営業管理を行う場合には、指標となる項目を設け、そのデータを蓄積・分析していく必要があります。この時に設ける一般的な項目としては、次の4つが考えられます。

①目標管理
②案件進捗管理
③行動実績管理
④顧客管理

上記は参考項目ではあるものの、どれも営業管理にとって重要な要素です。それぞれ詳しくご説明します。

指標1 目標管理

最終的な売上目標に向け、組織・個人や月・週・日ごとに細分化した目標を設定し、その進捗を管理する項目です。この目標値は低すぎず高すぎない、達成可能な数値を設定します。
「売上目標」「商談件数」「受注数」「受注単価」「成約率」「解約率」「達成率」等が目標管理の中の具体的な項目となります。

これらのデータはKPIの設定等に活用可能です。

指標2 案件進捗管理

成約までの各案件の進捗を管理する項目です。
「有効商談数」「受注確度」「受注予定金額」「現在の状況」「アクション」等が案件進捗管理の中の具体的な項目となります。

これらの項目を数値化することで、そのデータをアプローチやマーケティングに役立てることができます。

指標3 行動実績管理

目標に向け、営業メンバーの行動を最適な状態に管理するための項目です。これにより、効率的で効果的な営業活動を目指せます。
「スケジュール」「アポイント数」「新規開拓数」「休眠顧客の発掘数」「アプローチ方法」等が行動実績管理の中の具体的な項目となります。

これらのデータは、営業アプローチやフローの改善に活用可能です。

指標4 顧客管理

顧客情報を管理する項目です。
基本的な顧客情報とともに、「リピート率」や「売上高」、「顧客満足度」等、顧客との関係性を把握できる項目を管理し、顧客生涯価値を向上させる取り組みを目指します。

営業管理におすすめのエクセルテンプレート

営業管理にエクセルを利用する場合には、既存のテンプレートが役立ちます。
ここでは、おすすめのテンプレートを5種ご紹介します。

1 Microsoft Office

Microsoft Officeには、ビジネスに活用できるテンプレートが多数用意されています。
「営業計画・管理」に分類されている「売上管理表」や「売上目標管理表」、「ビジネス振り返りシート」等が、営業管理向きのシートです。

https://www.microsoft.com/ja-jp/office/pipc/business#coreui-banner-9g1yuqn

2 bizocean

bizoceanは、2.8万点以上のビジネス系テンプレートを無料ダウンロードできるサイトです。
「営業管理」で検索すれば、複数のテンプレートが表示されます。

https://www.bizocean.jp/

3 HubSpot

HubSpotのサイトでは、無料テンプレートとして「営業案件及び営業進捗管理エクセルテンプレート」が用意されています。
使い方ガイドが用意されているためすぐに利用を始められますが、ダウンロードには基本情報の入力が必要です。

https://offers.hubspot.jp/excel-crm-template

4 Excel Form 顧客管理

Excel Form 顧客管理は、エクセルでの顧客管理や売上集計といった管理テンプレートを提供するソフトウェアです。必要な項目を一覧表で印刷したりCSV出力したりすることも可能となっています。
宛名ラベルの印刷にも対応するので、DM作成にも活用できます。

https://www.vector.co.jp/soft/dl/winnt/business/se489409.html

5 エクセルカードHARI

エクセルカードHARIは、エクセルでのデータ管理をサポートするソフトです。自由なフォーマットで希望のテンプレートを作成でき、データ入力、共有、印刷まで対応します。
シンプルで汎用性に優れたテンプレートソフトです。

https://www.excel-access-japan.com/excelcard-hari/

エクセルで営業管理を行う際のポイント

エクセルで営業管理を行う際には、次の3つのポイントを意識するようにしてください、

・運用のルールを策定する
・効率性を重視する
・高いセキュリティ意識を持つ

エクセルでの管理業務を属人化させないためには、営業管理を行うエクセルの運用ルールを明確に定めることが大切です。導入・運用前には、読めば誰でも管理業務を担えるようなルールやマニュアルを策定しておく必要があります。

また、効率性を重視した運用を行うことも重要なポイントです。エクセルには、利用の仕方によっては作業効率が低下したり、データ保存がうまくできなかったりするリスクがあります。
リスクを避けるため、同時作業人数やデータ量には気を配るようにしてください。

さらに、営業情報をエクセルにまとめるにあたっては、セキュリティ面でも注意が必要です。セキュリティ対策を万全にするのは勿論のこと、テンプレートの無闇なダウンロードも避けた方が良いです。

まとめ

営業管理は、営業効率を高め、確実に売上目標を達成するために有効な手段です。エクセルを利用した営業管理なら、コストや手間をかけず営業管理を導入することができます。

しかし、ご紹介したように、エクセルでの営業管理には共有のしにくさや属人化というリスクがあります。
これらのリスクを排除するには、営業活動を支援する専用ツールの導入がおすすめです。専用ツールの導入により、営業管理はより正確で効率的になり、管理者の負担も軽減されます。営業管理を実施するなら、営業支援ツールの活用をご検討ください。

CRMを用いれば、顧客一人ひとりに適したアプローチを分析できるようになり、顧客と良好な関係を築くことができるようになります。顧客管理を通じて、営業やマーケティングが行えるのはもちろん、営業活動の効率化によって生産性も向上するでしょう。

しかし、顧客管理ツール、CRMの導入にはお金がかかる、何のCRMツールを導入していいのか分からない場合、無料で使えるクラウド顧客獲得ツール「nocoセールス」がおすすめです。

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