SFA（営業支援ツール）を徹底比較｜導入メリットと選定ポイント

情報共有の重要性が周知されている今では、営業活動に必要な情報も属人化させずに、企業内で共有して応用していくことが好ましいと言われています。

しかし、今まで営業一人一人の頭の中や個人のパソコンの中に保管されていた情報から、必要な情報を共有するのは簡単なことではありません。

そのような問題を解決するためのシステムとしてSFAが生まれました。この記事ではSFAの基本的な情報とともに、主要のサービスを比較してみましょう。

これからSFAの導入を考えているのなら、ぜひ参考にしてください。

SFAとは

SFAの正式名称は「Sales Force automation」で日本語では「営業支援ツール」や「営業支援システム」のことを指し、営業担当者が顧客の情報や営業活動で得た情報を入力し、誰が見ても内容が理解出来るように可視化することを言います。

SFAの役割は情報共有だけではありません。全ての営業担当者から蓄積した情報を分析して、次に必要なアクションを導き出したり、自動的に入力した内容の報告書を作成したりするなど、より実務的な能力も持ち合わせているのです。

SFAを導入すれば、組織だけでなく担当者単位でも多くのメリットが得られるということです。

また、SFAと似た言葉にCRMというものがあります。CRMは「Customer Relationship Management」の略で、日本語では「顧客管理」のことです。

CRMは顧客情報を管理する以外にも顧客からのクレームなどを対応する顧客サービスと、企業の情報や商品情報も管理するマーケティングまでの幅広い業務が含まれるため、SFAはCRMの一部であると考えればいいでしょう。

しかし、一部のサービスでは「SFAツール」「CRMツール」の境界線が曖昧になっているものもあるため、ツール選びの際にはSFAかCRMかよりも、実際に搭載されている機能を確認するようにしてください。

SFAの主な機能

SFAに備えられている機能はサービスによって変わりますが、ここでは主要の機能を紹介しましょう。自社で利用したいと考えている機能や不要な機能について考えてみてください。

機能１　顧客管理機能

顧客情報の電話番号や住所などの基本情報と、企業との接触履歴やトラブル履歴などが一目で把握出来る機能です。一部のサービスでは名刺の自動取込み機能が含まれ、名刺管理を任せられる場合もあります。

機能２　案件の可視化

担当者が営業活動を入力することで、案件の状態や進捗を可視化出来る機能です。

機能３　プロセス管理機能

営業担当者の営業プロセスを管理し、行動と結果を数値化します。

機能４　売上予測

過去のデータや見込み受注額などの情報から、リアルタイムで売上予測が実施できる機能です。

その他の便利な機能

多くのSFAでは、その他にも以下のような機能が搭載されています。

SFAの導入メリット

SFAには営業活動を円滑に進めるための多くの機能が搭載されていることが分かりましたが、実際にはSFAの導入で得られるメリットにはどのようなものがあるのでしょうか。

ここからはSFA導入のメリットをお伝えします。

メリット１　営業全体の動きを把握・改善出来る

今までの管理方法では営業活動の結果やトラブルしか周知されず、必要であったフォローが不足したために受注を逃してしまうこともありました。

しかし、SFAで受注前の顧客との営業フェーズが共有可能になれば、管理者であるリーダーが現在の営業活動の状態が一目で把握でき、リーダーは各営業担当に対して、案件の状態に合わせて適切な指示が出せるようになるのです。

営業活動が見える化すれば、潜在的な売上を出すことやボトルネックの解消も期待出来るでしょう。

メリット２　営業担当者が営業に集中出来る

SFAの導入は影響活動を効率化させる効果もあります。

具体的には、営業活動を入力するだけで自動的に報告書が作成出来たり、商談リスト作成やスケジュール管理などの機能を活用したりすることで、今までかかっていた時間や手間を営業に使えるようになるのです。

営業担当者はより成果が出しやすい環境で業務を続けられるでしょう、

メリット３　優れたノウハウを共有出来る

今までの営業活動は閉鎖的な部分があり、営業に必要なノウハウは時間をかけて身につけていく必要がありました。

しかし、SFAを使って経験豊富な営業担当者の持っているノウハウや行動を分析すれば、他の社員も成功確率の高いアプローチが出来るようになります。つまり、属人化された業務が無くなり、多くの優秀な営業担当者が育成可能になるということです。

また、優秀な人材を転職や退職で失う場合にも、そのノウハウは財産として企業に残ります。マニュアル化しにくいような情報も共有されるため、引き継ぎもスムーズに行えます。

SFAの選定ポイント

SFAは非常に多くの種類のサービスが流通していることから、選定が難しいと感じる方が多いようです。

ここからは、SFAの選定ポイントをお伝えしましょう。これからSFAを選びたいと考えているのなら、ぜひ参考にしてください。

ポイント１　全ての担当者に使いやすい操作性か

営業担当者の中には、パソコン操作を不得意と感じる方もいますし、外出がちであまり入力作業に時間が用意出来ない場合もあるでしょう。

そのため、SFAは誰にでも利用しやすいシンプルな操作性と、短時間で入力が可能でストレスを感じないような仕組みが必要です。

具体的には、入力項目が少なく、選択形式で入力出来るようなシステムを選びます。

使い心地は実際に使ってみないと理解できない部分でもありますので、選定前に試用期間を活用して複数のツールを比較するようにしてください。

ポイント２　使用予定のデバイスに対応しているか

SFAはパソコンのみでなくスマホやタブレットで使用することもあると思います。外出先や出張時にもSFAが利用出来れば、最新の情報を更新・閲覧可能な環境が用意出来るのです。

自社で利用予定のデバイス全てに対応しており、それぞれの使い心地に問題はないかも確認しておきましょう。

ポイント３　他のシステムとの連携が可能か

社内で使用している既存のシステムとの連携が出来ると、より効率良く業務を進められるようになります。

SFAは長期的に利用するものですので、現在は使用していなくても、将来的に利用する可能性があるシステムが連携出来るかどうかも確認してください。

ポイント４　サポート体制が整っているか

SFAが本来の能力を発揮するまでには、一定期間情報を蓄積する必要があります。

その間は、特にSFAサービスのサポートを利用する機会も増えるでしょう。

疑問や問題に対してすぐに対応してくれるのかをしっかり確認しておきます。また、サポートサービスが有料になる場合もありますので、注意してください。

主要のSFAを比較

まとめ

SFAの基本的な知識と、主要のSFAを比較いたしました。

企業にとって情報は財産であり、情報共有が重要であることは社会に浸透していますが、営業活動となるとなかなか実用化されていない部分が多いと言えます。

SFAを導入して営業活動を見直せば、企業が抱えているボトルネックに気づくことも出来るでしょう。自社に最適なSFAを選定し、より営業活動の効率化、利益の拡大を目指してください。

また、営業活動以外のノウハウも蓄積していくなら、情報共有ツールの導入もおすすめです。社員が経験から得た知識やノウハウは、蓄積していくことで財産になります。

ぜひ全体の情報共有や情報の蓄積にも目を向けてみてはいかがでしょうか。