飛び込み営業は時代遅れ?その理由と注目されるインサイドセールスについて徹底解説

飛び込み営業は、古くから行われてきた営業手法のひとつです。特にインターネット普及前は飛び込み営業が主流で、営業担当は多数の訪問先を回って売り込みを行う「足で稼ぐ」形で、営業活動を行ってきました。

しかし、近年この飛び込み営業という手法は時代遅れになり、主流はインサイドセールスに移りつつあります。

そこで今回は、飛び込み営業が時代遅れとされる理由やインサイドセールスのメリットについて詳しく解説します。

目次

飛び込み営業とは

飛び込み営業とは、アポイントメントを取らずに会社や店舗、個人宅へ訪問し、取り扱っている商品やサービスの売り込みを行う営業手法のことです。

飛び込み営業は、顧客と対面で話せるという点がメリットです。直接話すことで、場合によっては相手と初回から信頼関係を築けたり商談を行えたりする可能性もあることから、現在でも飛び込み営業を行っている企業は少なくありません。

ただしその一方で、事前のアポイントメントなく訪問することで、相手に警戒されやすいというデメリットもあります。相手の警戒感を和らげ話を聞いてもらうためには、営業担当は身だしなみや振る舞い、会話に気を付け、相手に良い印象を持ってもらえるよう工夫する必要があります。

飛び込み営業が時代遅れな理由

飛び込み営業は古くから採用されてきた営業方法ですが、近年その数は減少傾向にあります。なぜなら「時代遅れ」な方法だからです。
飛び込み営業が時代遅れとされるのには、次の4つの理由があります。

理由1 営業効率が悪い

飛び込み営業では、「契約件数=訪問数×成約率」となるため、営業担当はできるだけ多くの訪問数をこなします。訪問した先でも、アポイントメントがないため話を聞いてもらえなかったり、話を聞いてもらっても断られたりすることが多く、契約を取るには時間も手間も必要です。
つまり、飛び込み営業は「数を撃てば当たる」という考えに基づくものであって、営業効率が悪いのです。

業務の効率化が重視される昨今、営業活動でも効率化が重要視されており、効率の悪い飛び込み営業をやめる企業は増えています。

理由2 営業担当の負担が大きい

訪問した相手に断られることが多い飛び込み営業は、営業担当の心理的・体力的負担が大きい点も問題です。

アポイントメントなしの訪問は、相手に警戒感を与えやすく、時には強い言葉で拒絶されることも考えられます。また、訪問件数を稼ぐには体力も必要ですが、件数を稼いだからといって必ず契約が取れるわけでもありません。

営業担当への過度な負担という点からも、飛び込み営業は時代遅れな手法だと考えられています。

理由3 相手の迷惑になる可能性がある

アポイントメントなしで訪問する飛び込み営業は、相手の迷惑になる可能性があります。
忙しい時に訪問され対応を余儀なくされたり、必要ない製品の提案に時間を取られたりすれば、相手の業務は滞ってしまいます。そうなれば、相手は営業担当に対して良い印象を持たず、契約に繋げることも困難です。

相手の都合を考えずアポイントメントなしに訪問すること自体が、そもそもマナー違反であるとも考えられます。

理由4 インターネットの普及

近年ではインターネットが普及し、これを利用したビジネスが主流になりました。さまざまなビジネスツールもリリースされ、業務に活用されています。

営業に関しては、メールやチャット、オンラインミーティングツール、営業ツール等が登場し、これらはインターネットを通じた営業活動を可能にしました。わざわざ直接訪問し新規顧客を開拓しなくても、会社にいながらインターネットを通じて相手にアプローチすることが可能になったのです。

このようなインターネットの普及により、直接訪問して確率の低い飛び込み営業を行う必要性はなくなってきています。

近年注目されるインサイドセールス

近年注目されている営業手法に、インサイドセールスがあります。

その理由にはインターネットの普及も関係していますが、特に大きく影響しているのが、新型コロナウイルスの流行です。コロナ禍において人と直接会うということが避けられる中、直接会わなくても営業活動が行えるインサイドセールスが積極的に採用されるようになったのです。
反対に、コロナ禍の影響で、アポイントメントなしで直接訪問する飛び込み営業は敬遠されるようにもなりました。

また、企業の競争が激化する中で業務効率化に取り組む企業が増えたことも理由のひとつです。営業活動を効率化させるため、飛び込み営業や訪問営業よりも効率の良いインサイドセールスに注目が集まっているのです。

インサイドセールスとは

では、前章で触れたインサイドセールスとは、どのような営業手法なのでしょうか。

インサイドセールスとは、各種マーケティング施策によって獲得した見込み顧客(リード)に対し、非対面で行う営業活動のことを指します。
逆に、飛び込み営業や訪問営業等、直接顧客のもとを訪れて行う営業活動は、フィールドセールスと呼ばれます。

近年ではインターネットやWebツールの普及により、インサイドセールスの手段も多様になりました。
例えば、次のような手段による営業活動がインサイドセールスにあたります。

・メール
・電話
・オンライン商談
・チャット
・Webツール 等

インサイドセールスでは、これらの手段によって情報提供やニーズ把握を行うことで見込み顧客とコミュニケーションを取り、そのニーズを顕在化させていきます(リードナーチャリング)。そして、購買意欲が高まったところでフィールドセールスに取り継ぐことで、確度の高い商談を実現します。

インサイドセールスのメリット

では、注目されるインサイドセールスのメリットとは何なのでしょうか。
ここでは、インサイドセールスに期待できる3つのメリットをご紹介します。

メリット1 営業の効率化

インサイドセールスでは、広告やセミナー、資料請求等といった各種マーケティング施策によって獲得した見込み顧客(リード)に対し、メールや電話でアプローチを行います。商品への興味の有無もわからない飛び込み営業とは異なり、商品に興味のある顧客に対してのみアプローチを行うため、効率的な営業活動が可能です。

このアプローチでは、売り込みばかりではなく見込み顧客のニーズに応じた情報提供も行い、相手の購買意欲を育てていきます。これにより、購買・契約の確度を高めることが可能です。

メリット2 最適な分業が可能

前述の通り、インサイドセールスはマーケティングによって獲得した見込み顧客に対しリードナーチャリングを行い、その購買意欲を高めます。そして、購買意欲が高まったところでフィールドセールスへと繋ぐことで、確度の高い商談を可能にします。
つまり、マーケティングからインサイドセールス、フィールドセールスへと、営業活動を分業しているのです。それぞれの担当者が分業された各業務を確実にこなすことで、営業担当の負担だけが大きくなるということがありません。

メリット3 属人化解消・標準化実現

従来の営業活動は、人によってスキルが異なり、属人化しやすい点が課題でした。
しかし、インサイドセールスではトークスクリプトやテンプレートを用意したり、マニュアルを活用したりすることができるため、人によって営業スキルやその成果に大きな差が生まれることはありません。経験の浅い新入社員や転職者でもすぐにスキルを身に付けられます。

このように、インサイドセールスにはフィールドセールスに比べ業務の標準化が実現しやすいというメリットもあります。

飛び込み営業とインサイドセールス

先ほどもご紹介した通り、飛び込み営業だけで営業活動を行うのは非効率です。直接相手先を訪問するフィールドセールスを成功させるなら、インサイドセールスと連携し、適切なタイミングを狙う必要があります。

ここで重要になるのは、インサイドセールスからフィールドセールスへと繋ぐタイミングです。インサイドセールスにより見込み顧客の購買意欲が最大限に高まったタイミングでフィールドセールスに繋ぐのが基本です。
リードナーチャリングが十分でない段階でフィールドセールスに繋ぐと、成約の機会を逃してしまうことになりかねません。このタイミングの見極めは、インサイドセールス・フィールドセールス両方にとって非常に重要だと言えるでしょう。

また、このタイミングを測るには、見込み顧客の情報を一元管理し、その行動を可視化できるツールの導入が効果的です。行動が可視化できれば、購買意欲が高まったタイミングも可視化することが可能です。
これらの機能は、MAツールなどの営業活動を支援するツールにも搭載されています。

まとめ

アポイントメントなしで直接訪問する飛び込み営業は、効率の悪さや社会的背景の影響から時代遅れの手法とされ、採用する企業が減少傾向にあります。その代わりに注目され採用されているのが、インサイドセールスです。見込み顧客に非対面の手段でアプローチし、その購買意欲を高めるインサイドセールスは、効率的な営業活動に欠かせません。

近年では、マーケティングからインサイドセールス、フィールドセールスへと段階を経て営業活動を繋いでいく手法が主流となっており、これは確度の高い営業活動を実現させています。しかし、インサイドセールスやマーケティングに関する経験や知識、ノウハウを持った人材がいないなどを背景に、リードの獲得や商談化の体制構築が行えず、スピーディーな営業活動が実現できないという課題を抱えている会社様も多いようです。

インサイドセールスおよびフィールドセールスを成功させるには、営業活動を支援するITツールの導入がおすすめです。
ITツールを活用すれば、送った資料が開封されたのかどうか、相手が資料の興味を持ったのかどうかといった顧客行動を可視化し、購買意欲を確認した上でアプローチを行うことが可能です。短期間で効率的な顧客獲得を目指すなら、ITツールの導入をご検討ください。

クラウド顧客獲得ツール「nocoセールス」なら、誰でも簡単に使える機能とユーザーインターフェースを持ちながら、短期間で効率的に顧客を獲得して商談化までつなげることができるクラウドサービスとして注目されています。

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また、資料のどのページに一番注目しているのかなど、資料の閲覧状況の分析を通じて、お客様毎の興味や関心がわかるため、営業のご提案やスムーズな商談を実現します。

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