リード

自社の商品に関心を示し、将来の顧客になる可能性がある見込み客。

解説

リードは、資料請求、問い合わせ、セミナー参加、無料トライアル登録などを通じて連絡先が分かっており、今後の商談につながる可能性がある相手を指します。ただし、リードは取得した経路によって関心の度合いが大きく異なるため、件数だけを並べても比べられません。

リードは、検討の進み具合に応じて、主に次の2つに分けて管理されます。

問い合わせ窓口では、購入前の相談を営業部門へ引き継ぐ導線を用意しておきます。問い合わせ窓口には、既存顧客からの質問だけでなく、購入前の相談も寄せられるためです。購入前の相談を寄せた相手は実質的にリードであり、営業部門へ引き継ぐ導線があるかどうかで、機会損失の大きさが変わります。

MQLとSQLの判定基準は企業ごとに異なるため、マーケティング部門と営業部門の間で定義をそろえてから使います。定義がそろっていないと、リードを引き渡す段階で認識のずれが生じます。また、連絡先をどの経路で得たかを記録に残しておくことが、リードの扱いを決めるときの前提になります。