リード

解説

リードは、資料請求、問い合わせ、セミナー参加、無料トライアル登録などを通じて連絡先が分かっており、今後の商談につながる可能性がある相手を指します。取得した経路によって関心の度合いが大きく違うため、件数だけを並べても比べられません。連絡先をどこから得たかを記録に残しておくことが、扱いを決めるときの前提になります。

MQLとSQLは部門間で定義をそろえて使う

• MQL（Marketing Qualified Lead）：マーケティング施策を通じて獲得し、一定の関心度に達したと判断されたリード
• SQL（Sales Qualified Lead）：営業部門が商談に値すると判断したリード

分類の基準は企業ごとに異なり、マーケティング部門と営業部門の間で定義をそろえておかないと、引き渡しの段階で認識のずれが生じます。

購入前の相談を営業部門へ引き継ぐ導線をつくる

問い合わせ窓口には、既存顧客だけでなく購入前の相談も届きます。これらは実質的にリードであり、営業部門へ引き継ぐ導線を用意しておくかどうかで、機会損失の大きさが変わります。