パイプライン

解説

パイプラインは、進行中の商談を「初回接触」「提案」「見積提示」「最終交渉」といった段階に分けて並べ、段階ごとの件数と金額を可視化する管理の方法です。営業担当者とマネージャーは、すべての見込み客が営業プロセスのどの段階にあるかを一覧で把握できます。したがって、パイプラインは受注予測と、商談が滞留しているボトルネックの特定に使われます。

なお、似た言葉にセールスファネルがあります。パイプラインが営業側から見た商談の段階を表すのに対し、セールスファネルは顧客の視点から見た購買プロセスを表す、と区別されます。

算出方法

段階ごとの通過率を把握しておくと、目標の受注件数に必要な商談件数を逆算できます。

必要な商談件数 ＝ 目標の受注件数 ÷ 通過率

たとえば、提案から受注までの通過率が3割であれば、受注3件のためには10件の提案が必要という見立てになります。

注意点

進捗の更新を現場任せにすると、実態のない商談が残り続け、見込みが実態より大きく見えます。そのため、段階の定義を明文化し、何をもって次の段階へ進んだと判断するかをそろえておくことが前提になります。さらに、定期的にパイプラインを点検し、同じ段階に長くとどまっている商談を特定します。