パイプライン

解説

パイプラインは、進行中の商談を「初回接触」「提案」「見積提示」「最終交渉」といった段階に分けて並べ、それぞれの件数と金額を可視化する考え方です。どの段階にどれだけの商談が滞留しているかが見えるため、受注予測と、ボトルネックの特定に使われます。

通過率から必要な商談数を逆算する

段階ごとの通過率を把握しておくと、目標額に必要な初期の商談件数が逆算できます。たとえば提案から受注までの通過率が3割であれば、受注3件のためには10件の提案が必要という見立てになります。

更新が滞ると見込みが実態より大きく見える

進捗の更新が現場任せになると、実態のない商談が残り続け、見込みが実態より大きく見えます。段階の定義を明文化し、何をもって次へ進んだと判断するかをそろえておくことが前提になります。