リードナーチャリング

解説

リードナーチャリングは、獲得したリードのうち、現時点では購入意欲が高くない相手との関係を維持し、必要な時期が来たときに自社を思い出してもらえる状態をつくる取り組みです。メールマガジン、導入事例の配信、セミナーの案内などが主な手段になります。

実務での使われ方

BtoBの取引では、相手が情報収集を始めてから実際に予算を確保するまでに、長い期間が空くことがあります。検討が始まるまでの間に接点が切れてしまうと、検討が始まったときに候補にすら入らないため、継続的な接触に意味が生まれます。配信する内容は、相手の検討段階に合わせて変えるのが基本です。たとえば、情報収集の初期には課題の整理に役立つ内容を、比較検討の段階には他社との違いや導入事例を配信します。さらに、資料請求やメールのリンククリックといった行動に点数を付け、点数の高いリードから営業担当がアプローチする運用もあります。

注意点

メールで広告や宣伝を配信する場合は、特定電子メール法により、原則として事前に受信の同意を得た相手に送る必要があります。また、配信するメールには受信拒否の通知先を表示し、受信を拒否した相手には送信を止めなければなりません。配信停止の依頼がサポート窓口に寄せられることもあるため、窓口の担当者がその場で受け付けて配信側に連携できる手順を用意しておきます。