サブスクリプション

解説

サブスクリプションは、製品やサービスを買い切りで販売するのではなく、月額や年額などの定期契約で提供する販売形態です。SaaS、動画配信、ソフトウェアライセンスなど幅広い分野で採用されています。売り切り型と大きく異なるのは、販売した時点では収益が確定せず、顧客が使い続けて初めて売上が積み上がる点です。そのため、契約後の顧客体験がそのまま業績に反映されます。カスタマーサクセスという職種が広まった背景の一つも、契約後の体験が業績を左右するという点にあるとされています。

算出方法

サブスクリプションの収益は、次の4つの指標を並べて見ます。計算方法は企業によって異なるため、代表的な計算式を示します。

MRR（月次経常収益）＝ 毎月繰り返し発生する契約料金の月間合計

ARR（年間経常収益）＝ MRR × 12

ARRは、年額契約の合計で計算する場合もあります。

チャーンレート（％）＝ 期間中に解約した顧客数 ÷ 期首の顧客数 × 100

チャーンレートは、解約で失ったMRRを期首のMRRで割って、収益ベースで計算する場合もあります。

LTV（顧客生涯価値）＝ 1顧客あたりの平均月次収益 × 平均継続月数

LTVは、収益に粗利率を掛けて、利益で計算する場合もあります。