ARPA（アカウントあたり平均収益）

解説

ARPAは Average Revenue Per Account の略で、顧客1社あたりの平均収益を表します。一定期間の収益を、その期間の顧客数で割って算出します。個人向けサービスでは、アカウント単位ではなく利用者単位で見るARPU（Average Revenue Per User）を使います。分母が違う別の指標であり、1契約を複数の人が使うサービスでは、売上が同じでも両者の値は大きくずれます。他社の数字と並べるときは、どちらの単位で語られているのかを確かめてから比較します。

ARPAの上昇は要因を分けて確かめる

ARPAが上がっている場合、よく見られる要因は次のとおりです。

• 既存顧客のアップセル・クロスセルが進んでいる
• 単価の高い顧客層の獲得が増えている
• 単価の低い顧客の解約が進んでいる

単価の低い顧客の解約が進んでいる場合は、数値としては良く見えますが、実態は顧客数の減少です。ARPAだけを見ると判断を誤るため、顧客数の推移と必ずセットで確認します。

このほかにも、既存顧客への値上げや料金改定、プラン構成の変更、期間内の顧客数の数え方の変更によってARPAは上がります。要因は1つとはかぎらないため、収益と顧客数の内訳に戻って確かめます。