ARPA（アカウントあたり平均収益）

解説

ARPA（Average Revenue Per Account）は、サブスクリプション型の事業で、顧客単価の水準を把握するために使う指標です。ARPAは、一定期間の収益を顧客（アカウント）の数で割った、1社あたりの平均の収益を表します。

似た指標に、利用者1人あたりの平均収益を表すARPU（Average Revenue Per User）があります。BtoBのSaaSでは契約単位のARPAを使うのが一般的で、個人向けのサービスではARPUが使われることが多くなります。ARPAとARPUは分母が違う別の指標であり、1契約を複数の人が使うサービスでは、売上が同じでも両者の値は大きくずれます。したがって、他社の数値と並べるときは、どちらの単位の数値かを確かめてから比較します。

算出方法

ARPA（円）＝ 期間内の収益 ÷ 期間内の顧客数

BtoBのSaaSでは、月次の経常収益（MRR）を契約顧客数で割り、1社あたりの月額として求めることが多くあります。

注意点

ARPAが上がっている場合、よく見られる要因は次のとおりです。

• 既存顧客のアップセル・クロスセルが進んでいる
• 単価の高い顧客層の獲得が増えている
• 単価の低い顧客の解約が進んでいる

このうち、単価の低い顧客の解約が進んでいる場合は、数値としては良く見えても、実態は顧客数の減少です。そのため、ARPAだけで判断せず、顧客数の推移とあわせて必ず確認します。

このほかにも、既存顧客への値上げや料金改定、プラン構成の変更、期間内の顧客数の数え方の変更によって、ARPAは上がります。要因は1つとは限らないため、収益と顧客数の内訳に戻って確かめます。