PQL（プロダクト適格リード）

解説

PQLは Product Qualified Lead の略で、無料版やトライアルでの実際の利用状況をもとに、有償化の見込みが高いと判断された見込み客を指します。営業やカスタマーサクセスが、限られた人数でどの利用者から声をかけるかを決める材料になります。無料利用者を一律に扱う体制では、この区別が機能しません。

MQLやSQLとは判断の根拠が異なる

種類	判断の根拠
MQL	資料請求、セミナー参加などマーケティング活動への反応
SQL	営業が商談可能と判断した状態
PQL	製品を実際に使った行動データ

資料請求が示すのは関心の表明にとどまります。これに対して利用状況は、製品がすでに業務に入り込み、使い続けるには有償化が必要な状態にどこまで近づいたかを示すため、支払いの判断に近い材料になります。

有償化した顧客の共通行動から基準を作る

どの行動をPQLとみなすかは製品ごとに違います。過去に有償化した顧客が、無料期間中に共通してとっていた行動を洗い出すのが出発点です。

• 特定の機能を一定回数以上使った
• 複数のメンバーを招待した
• 無料枠の上限に近づいた
• 外部システムとの連携設定を完了した

この段階の応対品質が成約率を左右する

PQLに達した利用者は、有償化の直前で具体的な質問を抱えていることが多く、この段階の応対品質が成約率に直結します。無料利用者の問い合わせを軽く扱う運用は、ここで損をします。