PQL（プロダクト適格リード）

解説

PQLは Product Qualified Lead の略で、無料版やトライアルでの実際の利用状況をもとに、有償化の見込みが高いと判断された見込み客を指します。一般に、製品の利用状況に加えて、自社が対象とする顧客の条件に合っていることも判断の材料にします。営業やカスタマーサクセスは、限られた人数でどの利用者から声をかけるかを決めるときに、PQLを使います。

PQLは、MQLやSQLとは判断の根拠が異なります。

種類	判断の根拠
MQL	資料請求、セミナー参加などマーケティング活動への反応
SQL	営業が商談可能と判断した状態
PQL	製品を実際に使った行動データ

資料請求が示すのは、関心の表明にとどまります。一方で、製品の利用状況は、製品が業務に入り込み、使い続けるには有償化が必要な状態にどこまで近づいたかを示します。そのため、PQLは支払いの判断に近い材料になります。

判断基準

どの行動をPQLとみなすかは、製品ごとに違います。まず、過去に有償化した顧客が、無料期間中に共通してとっていた行動を洗い出すのが出発点です。たとえば、次のような行動が基準の候補になります。

• 特定の機能を一定回数以上使った
• 複数のメンバーを招待した
• 無料枠の上限に近づいた
• 外部システムとの連携設定を完了した

実務での使われ方

PQLに達した利用者は、有償化の直前で具体的な質問を抱えていることが多く、この段階の応対品質が成約率に直結します。したがって、無料利用者からの問い合わせであっても、PQLに該当する利用者には優先して丁寧に対応する体制が求められます。