PMF（プロダクトマーケットフィット）

解説

PMFは Product-Market Fit の略で、良い市場において、その市場を満足させられる製品を提供できている状態を指します。平たく言えば、作った製品が顧客に強く求められ、売れていく状態です。PMFの考え方は、アンディ・ラクレフがセコイア・キャピタル創業者のドン・バレンタインの投資スタイルの分析をもとに提唱して名付け、投資家のマーク・アンドリーセンが2007年のブログ記事で広めたとされます。

判断基準

PMFには明確な合格ラインはありません。ただし、実務では次のような兆候で判断されます。

• 解約率が低く、契約が自然に継続する
• 顧客からの紹介や口コミで引き合いが生まれる
• 売るために過剰な説得を要しない
• 使うのをやめたら困ると顧客が言う

さらに、定量的な目安として、ショーン・エリスのテストが知られています。ショーン・エリスのテストでは、「この製品が使えなくなったらどう感じるか」を利用者に尋ね、「非常に残念」と答えた人が40%以上であればPMFに達しているとみなします。

実務での使われ方

サポート部門に寄せられる問い合わせの中身は、PMFの手がかりになります。たとえば、「この機能はどう使うのか」という基礎的な質問ばかりの段階と、「こういう使い方をしたいがどうすればよいか」という踏み込んだ要望が増える段階では、顧客と製品の関係が違います。後者が増えているとき、製品は顧客の業務に組み込まれています。

解約理由の記録も同様に手がかりになります。「使いこなせなかった」という理由は支援で解消できます。一方で、「そもそも必要でなかった」という理由が続く場合は、支援ではなく、製品と対象顧客の組み合わせを再検討する局面です。