チャンピオン

解説

チャンピオンは、顧客企業の内部にいて、自社製品を強く支持し、社内での導入や利用拡大を後押ししてくれる人物を指します。社外の人物でありながら、実質的に顧客企業の社内で推進役として動き、合意形成を助けてくれます。なお、情報提供や助言はしてくれるものの、社内で積極的に動くわけではない人物は「コーチ」と呼ばれ、チャンピオンとは区別されます。

実務での使われ方

チャンピオンは、顧客企業の社内で次のような推進役として動いてくれます。

• 社内の反対意見や不安に対して、内側から説明してくれる
• 予算の確保や稟議を通す動きをしてくれる
• 他部署への横展開のきっかけを作る
• 実態に即したフィードバックをくれる

外部の営業やサポートが繰り返し説明するより、社内の一人が「この製品は使える」と言うほうが提案が通ることは珍しくありません。

注意点

チャンピオン一人に依存した関係は、その人の異動や退職で一気に崩れます。たとえば、担当者の交代をきっかけに接点が切れ、契約更新の判断が振り出しに戻ることもあります。そのため、接点を1人に絞らず、利用部門、情報システム部門、決裁者と複数の関係を持っておきます。具体的には、QBRに複数名を招く、社内向けの活用資料を残してもらう、といった動きが効果的です。