チャンピオン

解説

チャンピオンは、顧客企業の中にいて、製品を強く支持し、社内の導入や利用拡大を後押ししてくれる人物を指します。社外の担当者でありながら、実質的に社内の推進役として機能します。

社内で推進役として動いてくれる

• 社内の反対意見や不安に対して、内側から説明してくれる
• 予算の確保や稟議を通す動きをしてくれる
• 他部署への横展開のきっかけを作る
• 実態に即したフィードバックをくれる

外部の営業やサポートが百回説明するより、社内の一人が「これは使える」と言うほうが通ることは珍しくありません。

一人に依存すると異動で崩れる

チャンピオンに依存した関係は、その人の異動や退職で一気に崩れます。担当者の交代をきっかけに接点が切れ、更新の判断が振り出しに戻ることもあります。

対策としては、接点を1人に絞らず、利用部門・情報システム・決裁者と複数の関係を持っておくことです。QBRに複数名を呼ぶ、社内向けの活用資料を残してもらうといった動きが効きます。