QBR（四半期ビジネスレビュー）

解説

QBRは Quarterly Business Review の略で、製品の提供側と顧客が3か月に一度開く戦略的な振り返りの会議です。導入時に合意した目標に対して実際にどこまで進んだかを数値で確認し、次の3か月で何をするかを決めます。出席者には、日常的に製品を使う担当者と、意思決定を行う顧客側の経営層の両方を含めるのが望ましいとされます。なお、年に1〜2回、経営層と長期的な方針を話し合う会議は、EBR（エグゼクティブ・ビジネスレビュー）と呼ばれ、QBRとは区別されます。

実務での使われ方

QBRでは、利用状況と目標の進捗を突き合わせて確認します。主な議題は次のとおりです。

• 利用状況（アカウント数、主要機能の利用率、処理件数など）
• 導入時に定めた目標に対する進捗
• 問い合わせの傾向と、問い合わせから見える課題
• 次の四半期に取り組むことと、双方の担当
• 契約更新の見通しと、追加検討事項

注意点

QBRが数字を並べるだけの報告会になると、顧客側の出席者が減っていきます。顧客の事業目標に対して製品がどう役立ったかを語れるかどうかが分かれ目です。そのためには、導入時に「何をもって成功とするか」を顧客と合意しておく必要があります。

また、全顧客にQBRを実施するのは現実的ではありません。そのため、契約金額や重要度で対象を絞り、ほかの顧客には動画やメールでの報告、ダッシュボードでの定期共有などで代替するのが一般的です。