NRR（売上継続率）

既存顧客だけで見た売上が、一定期間後にどれだけ増減したかを示す指標。

解説

NRR（Net Revenue Retention）は、ある時点の既存顧客が、一定期間後にいくらの売上になっているかを比率で表した指標です。新規獲得分は含めません。

NRR ＝（期首の既存顧客MRR ＋ 拡大分 − 縮小分 − 解約分）÷ 期首の既存顧客MRR × 100

100%を上回っていれば、解約による減少をアップセルやクロスセルによる増加が上回っている状態を意味します。新規顧客を獲得しなくても売上が伸びる構造にあるため、SaaS事業の健全性を測る代表的な指標とされています。

NRRが下がり始めたときは、解約が増えているのか、既存顧客の拡大が止まっているのかを切り分けて見る必要があります。原因が異なれば、打つべき手も変わります。前者ならオンボーディングや支援体制、後者なら製品の拡張余地や提案の設計に論点があります。