NRR（売上継続率）

ある時点の既存顧客からの売上が、一定期間後にどれだけ増減したかを比率で示す指標。

解説

NRR（Net Revenue Retention）は、ある時点の既存顧客が、一定期間後にいくらの売上になっているかを比率で表した指標です。NDR（Net Dollar Retention）とも呼ばれます。NRRの計算には、期間中に獲得した新規顧客の売上を含めません。

NRRは、期首の既存顧客のMRRに拡大分を加え、縮小分と解約分を差し引いた金額を、期首のMRRと比べて求めます。

NRR（％）＝（期首の既存顧客MRR ＋拡大分 − 縮小分 − 解約分）÷ 期首の既存顧客MRR × 100

NRRが100%を上回っていれば、解約や縮小による減少を、アップセルやクロスセルによる増加が上回っている状態を意味します。この状態では新規顧客を獲得しなくても売上が伸びるため、NRRはSaaS事業の健全性を測る代表的な指標とされています。

NRRが下がり始めたときは、解約が増えているのか、既存顧客の拡大が止まっているのかを切り分けて見る必要があります。原因が異なれば、打つべき手も変わるためです。たとえば、解約が増えている場合はオンボーディングや支援体制に、拡大が止まっている場合は製品の拡張余地や提案の内容に論点があります。