GRR（グロス売上継続率）

解説

GRR（Gross Revenue Retention）は、ある時点の既存顧客からの経常収益が、一定期間後にどれだけ残っているかを示す指標です。解約と、プランの格下げなどによる縮小で減った分だけを反映し、アップセルやクロスセルによる増収は計算に含めません。GRRは、増収を含めて計算するNRR（売上継続率）と対になる指標で、SaaSなどのサブスクリプション型の事業で使われます。

算出方法

GRRは、期首の既存顧客のMRRから縮小分と解約分を差し引いた金額を、期首のMRRと比べて求めます。

GRR（％）＝（期首の既存顧客MRR − 縮小分 − 解約分）÷ 期首の既存顧客MRR × 100

期間中に獲得した新規顧客の売上や、既存顧客の拡大分は加えません。そのため、GRRは100％を超えません。

また、同じ期間と同じ期首の経常収益で求めた場合、GRRは、100％からグロスレベニューチャーンレート（解約と縮小で失われた経常収益の割合）を引いた値になります。

実務での使われ方

GRRは、既存顧客をどれだけ引き留められているかを、増収の効果と切り分けて確認するために使います。たとえば、NRRが100％を上回っていても、GRRが下がっている場合は、一部の顧客の増収が、解約や縮小による減収を覆い隠している可能性があります。したがって、NRRとGRRを並べて確認すると、解約の防止と既存顧客の拡大のどちらに課題があるかを判断しやすくなります。

注意点

GRRとNRRは、拡大分を含めるかどうかだけが異なります。NRRは拡大分を加えるため100％を超えることがありますが、GRRは拡大分を加えないため、最大でも100％です。さらに、GRRは、測定する期間の長さによって値が変わります。そのため、社内や他社の数値と比べる場合は、計算の条件をそろえます。