プレコール

解説

プレコールは、ダイレクトメールの送付や訪問の前に、あらかじめ電話で一声かけておく手法です。届く前に相手が内容を知っていれば、封筒を開けてもらえる可能性は変わります。DMの開封率やレスポンス率を上げる目的で行われ、DMの前に置くものは「DMプレコール」とも呼ばれます。

用件は予告にとどめ、その場で売り込まない

この電話で契約や購入まで運ぼうとすると、断りの返事が先に出て、後から届いた資料は封も切られません。名乗り、何を送るのか、いつ頃届くのかを短く伝えて切る。予告に徹したほうが、後の工程での反応は良くなります。長くても1分程度に収まる台本にしておくと、担当者による差も出にくくなります。

訪問前の日時確認としても使われる

保守や点検で顧客先に出向く前に、日時と立ち会いの要否、駐車場所を確認する連絡もプレコールと呼ばれます。不在で空振りに終わる訪問を減らせるため、移動と人件費のかかる業務ほど効き目があります。この場合は、当日の担当者名と連絡先まで伝えておくと、当日の行き違いが減ります。

記録を残さないと同じ相手に重ねてかける

誰にいつかけ、つながったかどうかを記録しないと、別の担当者が同じ相手に架電します。相手にとっては同じ会社から二度目の電話で、それだけで心証を損ねます。断りの意思を示された相手は、その場で次回の対象から外します。電話勧誘にあたる内容であれば、断られた後の再勧誘は法律で禁じられている点にも注意が必要です。