CAC（顧客獲得コスト）

解説

CACは Customer Acquisition Cost の略で、新規顧客1件を獲得するのにかかった費用を指します。一定期間の営業費とマーケティング費を、その期間に獲得した顧客数で割って算出します。

含める費用の範囲を固定しないと期間比較ができない

CAC ＝（営業費用 ＋ マーケティング費用）÷ 新規獲得顧客数

人件費、広告費、ツール費、イベント費などをどこまで含めるかで数値が変わるため、社内で範囲を固定しないと期間比較ができません。

LTVと比べて初めて採算を判断できる

CAC単体では良し悪しを判断できず、LTVと比べて初めて意味を持ちます。見るのは、LTVがCACをどれだけ上回っているかと、支払ったCACを回収し終えるまでに何か月かかるかの2点です。サブスクリプション型の事業では倍率や回収期間の目安が語られることもありますが、適正値は価格帯、契約期間、手元の資金によって変わります。外部の数字をそのまま持ち込むより、自社の資金繰りに照らして基準を決めるほうが実態に合います。

解約を防ぐ働きが獲得コストの回収を左右する

解約が多いとLTVが縮み、同じCACでも採算が悪化します。既存顧客の解約を防ぐサポート・カスタマーサクセスの働きは、獲得コストの回収可否に直接効いてきます。