CAC（顧客獲得コスト）

解説

CAC（Customer Acquisition Cost）は、新規顧客の獲得にかかる効率を示す指標です。CACは、一定期間の営業費用とマーケティング費用を、同じ期間に獲得した新規顧客の数で割った、1件あたりの獲得費用を表します。

算出方法

CAC（円）＝（期間内の営業費用 ＋ 期間内のマーケティング費用）÷ 期間内の新規獲得顧客数

人件費、広告費、ツールの費用、イベントの費用などをどこまで含めるかで、CACの数値は変わります。そのため、社内で費用の範囲を固定しないと、期間どうしの比較ができません。

実務での使われ方

CACは単体では良し悪しを判断できず、LTV（顧客生涯価値）と比べて初めて意味を持ちます。主に確認するのは、LTVがCACをどれだけ上回っているかと、支払ったCACを回収し終えるまでに何か月かかるかの2点です。サブスクリプション型の事業では、倍率や回収期間の目安が語られることもあります。ただし、適正な値は価格帯、契約期間、手元の資金によって変わるため、外部の数値をそのまま持ち込むより、自社の資金繰りに照らして基準を決めるほうが実態に合います。

注意点

解約が多いとLTVが縮み、同じCACでも採算が悪化します。したがって、既存顧客の解約を防ぐサポートやカスタマーサクセスの働きは、獲得コストを回収できるかどうかに直接影響します。