インサイドセールス

解説

インサイドセールスは、顧客を訪問せず、電話、メール、オンライン会議ツールなどを使って見込み客と接点をつくる営業の役割です。資料請求やイベントへの参加をきっかけに見込み客へ連絡し、検討状況を把握したうえで商談につなげます。

種類

インサイドセールスは、見込み客との接点のつくり方によって、次の2つに分けられます。

• SDR（Sales Development Representative）：問い合わせや資料請求など、顧客側からの反応に対応する反響型
• BDR（Business Development Representative）：新規顧客の開拓を目的に、自社から働きかけるアウトバウンド型

実務での使われ方

インサイドセールスは電話を主な手段とし、トークスクリプトや履歴管理の考え方も共通するため、コンタクトセンターのアウトバウンド業務のノウハウがそのまま活きます。さらに、コンタクトセンターで受けた問い合わせの中に商談の可能性があるものが含まれている場合は、インサイドセールスへつなぐ導線を用意しておきます。

注意点

一般的には、インサイドセールスが見込み客の購買意欲の高さを見極め、商談化した案件をフィールドセールスが引き継ぎます。ただし、どの状態になったら引き継ぐかの定義が曖昧だと、インサイドセールスとフィールドセールスの間で案件が滞ります。そのため、引き継ぎの条件を両部門で文書にしておきます。